和传统销售漏斗的核心区别：

传统销售漏斗管的是"我的单子走到哪了"——线索、意向、报价、谈判、成交。但这个视角是销售自己的视角，不是客户的。很多销售漏斗里显示"意向客户"，但客户那边其实还没立项，甚至还没预算。

采购流程驱动管的是"客户走到哪了"——客户是在发现问题、寻找方案、评估供应商、还是已经进入采购流程？销售的动作要根据客户的采购阶段来定，而不是按自己的漏斗推进。

实际应用中的差异： 传统漏斗下，销售发现一个"线索"就急着报价推方案；采购流程驱动下，销售先判断客户处于采购的哪个阶段——如果是需求识别阶段，应该帮客户梳理需求、影响采购标准，而不是急着报价。

卓翰咨询为浙煤科工打造的销售作战体系手册V7.0（全文约29000字），核心框架就是8步采购流程驱动销售流程，让销售的每个动作精准踩在客户采购的节奏上。