丢单复盘变"分锅会"、赢单复盘变"庆功会"：B端销售团队到底该怎么复盘？

你有没有遇到过这样的情况：团队连续三次复盘会，得出的结论一模一样——“客户预算不够”“竞品价格太低”“跟进不够紧密”。 第一次听，觉得有道理。第二次听，开始怀疑。第三次听，你应该意识到一个问题：问题可能不在复盘，而在没人把第一次复盘得出的行动项落地。 换句话说，你的复盘系统本身，就该被复盘了。 很多B端销售团队天天开复盘会，业绩却原地踏步。不是复盘不重要，而是他们把复盘开成了三种样子：丢单后的“批斗会”，赢单后的“庆功会”，或者每周的“报数会”。三种形式看起来都在认真复盘，但一个共同的特征是——复盘没有产出可执行的行动项，也就没有形成“复盘→行动→验证→再复盘”的闭环。 复盘最大的敌人，不是没时间，而是形式主义。 一个团队成长的速度，不取决于它打了多少单，而取决于它把多少单转化成了团队资产。今天这篇文章，我们就来拆解一个问题：怎么把每次丢单（以及赢单）都变成团队的可复制资产。 工具不复杂——AAR四步法，15分钟就能跑完一轮。但在讲工具之前，我们先来看看，你的复盘会是不是已经“生病了”。