第一步，1个核心判断——这个项目能不能赢？ 不是所有项目都值得投入。通过初步分析判断项目的可控度，决定投入多少资源。

第二步，3个维度分析——客户决策链、竞争态势、我方位置。 客户决策链分析：谁发起需求、谁评估、谁拍板、各自立场和影响力。竞争态势分析：对手是谁、各自优劣势、客户对各方态度。我方位置分析：我们在决策链中的关系深度、方案匹配度、竞争壁垒。

第三步，9个关键要素逐项评估。 包括项目信息真实性、预算到位情况、决策周期、关键人态度、竞争壁垒、方案匹配度、价格竞争力、客户关系深度、外部环境因素。每个要素打分，形成项目的整体可控度评分。

C139的价值不在于打分本身，而在于让销售从“凭感觉跟单”转向“系统分析后制定策略”。很多销售跟了几个月的单子，用C139一分析发现关键人态度不明、预算没到位，实际上项目还远不到可推进的阶段。

卓翰咨询在协鑫集团、基伊埃（GEA集团）、华霖富水利等多个大客户项目中应用C139控单体系，帮助销售团队从“盲目跟单”转向“策略性控单”。