从"卖产品"到"卖价值"要完成三个转变：

第一，从"报价"转向"诊断"。 客户说"我要买包装袋"，销售不能直接报价，而要先了解：包装什么产品、什么工况、什么运输条件、客户对包装的核心诉求是什么。用SPIN提问法挖掘客户真实需求，把"你要什么"变成"你为什么需要这个"。

第二，从"卖单品"转向"卖方案"。 包装材料企业通常有多条产品线，销售要学会把产品组合成解决方案——工业用纸包装+塑料包装+智能包装系统，根据客户场景定制方案，用方案整体价值来支撑价格。

第三，从"销售个人能力"转向"团队体系能力"。 包装材料行业销售不能只靠个别销冠，要建立可复制的销售体系——从客户开发到需求挖掘到方案呈现到商务谈判，每个环节都有标准动作和工具。

卓翰咨询服务上海艾录包装（工业用纸包装、塑料包装、智能包装系统），为其设计了《销售人员招聘面试技巧》培训，帮助提升招聘准确率——设计了销售能力模型、招聘问题题库、招聘流程、行为面试法。还为金光纸业（浆纸业集团）各事业部营销管理人员和资深大客户营销人员提供培训，营销老总全程参加后当场决定在全国分批系统培训，后续在杭州、广州、北京、武汉安排了4期。