一、政企大客户对企业的战略意义

二、政企大客户与中小客户经营的差异

三、大客户营销的策略与技巧

四、政企大客户营销的常见误区

五、营销方法论的发展演变

六、客户采购流程与我方营销流程 —— 精准匹配、高效推进

分组讨论：客户采购流程与我方营销流程

工具交付：《政企大客户营销流程导图》

前言：政企项目谋定而后动，首先要思考项目是否符合政策与战略方向？是否具备参与项目的能力和资源？如何实现资源的最优配置？在众多竞争对手中，我方是否有机会胜出？面对不同的竞争态势，是否每个项目都要全力进攻？如果进攻，应如何进行战略布局？

一、客户分级与资源匹配 —— 合理分配、重点突破

二、项目定位与竞争策略 —— 知己知彼，百战不殆

案例研讨：挑战与机遇的博弈

案例研讨：竞争对手根深蒂固的客户，如何破局？

分组研讨：攻防沙盘推演

工具交付：《商机价值评分表》《项目定位攻守模型》

前言： 政企大客户决策结构复杂，权力关系微妙，如何深入洞察其内部政治生态？每家政企单位都存在一张隐形的 “权力网”，怎样对其进行剖析和利用？如何确定公关的顺序和策略，有效开发内线人员和发展盟友？如何构建从基层到高层的全方位客户关系网络？

一、 规划客户的切入路径

1. 开发信息内线：兵马未动，情报先行

2. 发展利益同盟：敌人的敌人是朋友

3. 进攻关键决策人：聚焦战略、促成合作

二、 定位主攻方向公关 —— 大客户关系地图

三、 分析与直击决策链 —— 大客户五维决策地图

(1) 马斯洛需求层次：洞察采购者个人需求

(2) 对待采购态度：解析组织变革下的不同声音

(3) 决策关注点：精准打击不同采购者的买点

(4) 联系紧密度：深化客户关系网

(5) 对我方的态度：是敌是友一目了然

案例研讨：情报盲区-错踩政治地雷而丢单

案例研讨：决策链上的博弈-谁才是真正拍板的人

案例研讨：关系的艺术-新领导上任后的竞标困境与策略

实战演练：指导学员应用工具矩阵开展项目复盘推演

工具交付：《五维决策地图》《关系地图》

前言：如何打破低价竞争的死循环？客户真的只关注价格吗？如何从“卖产品”转型为“卖解决方案”？如何深挖客户需求，分析从业务部门痛点到高层战略规划，设计真正解决组织问题的整体方案，让客户为“价值”买单，而非为“价格”妥协，彻底跳出同质化竞争的泥潭。

一、 深挖客户需求利益链 —— 洞察组织深层需求

二、 聚焦关键决策人群 —— 明确高层战略目标与规划

三、 定制整体解决方案 —— 围绕客户业务全貌设计方案

案例研讨：价格战的困境与策略

实战演练：指导学员运用工具，对真实项目进行整体解决方案设计

交付工具：《战略价值地图》

前言：招标前夕，竞争已然白热化。掌握标准，方能抢占决胜先机！ 然而难题环伺，如何破解友商低价冲标？怎样精准锚定客户需求，实现巧妙引导？当标准对我方不利时，背水一战还是体面退场？身处劣势泥沼，又该如何逆袭翻盘？大型项目倾注海量资源，如何规避最后一刻功亏一篑？

一、 分析市场变化与把握采购趋势

二、 判断客户采购标准状态—知己知彼，有的放矢

三、 制定有效竞争策略—因势而动，抢占先机

四、 如何引导客户的采购标准？

1. 制造软性差异化与硬性差异化

2. 分析客户采购指标的重要性

3. 构建竞争矩阵并制定营销策略

(1) 领先形势：建立标准 —— 游戏规则由我来制定

(2) 落后形势：改变标准 —— 帮助客户做出最佳决策

案例研讨：竞标战场-不同局势下的应对策略

实战演练：指导学员运用工具，设计客户采购标准引导策略

交付工具：《引导客户标准表》

前言：项目中标，看似尘埃落定，实则暗流涌动。客户的顾虑悄然滋生：项目能否成功实施？签约拖延、条款博弈，甚至有废标的风险？更令人警惕的是，友商或许正伺机而动，借势翻盘。如何洞察客户真实意图？如何化解潜在危机，稳固信任？

一、识别大客户营销的视觉盲区 —— 洞察客户采购风险与疑虑

二、剖析客户疑虑产生的原因 —— 追本溯源，对症下药

三、正视忽视红线与雷区的后果 —— 强化风险意识，防范危机

四、制定客户疑虑的攻防策略

1. 领先时消除疑虑 —— 解决“最后一英里”问题

2. 落后时扩大隐患 —— 丢标后如何逆风翻盘？

案例研讨：煮熟的鸭子要飞了？

交付工具：《项目执行预案清单》

前言：签订合同，只是合作的开始。项目实施中，挑战无处不在：突发情况、预期偏差、进度滞后……如何快速响应并化解危机？如何确保项目顺利推进，并积极展示成果，提升客户满意度？如何深挖后续需求？如何帮助客户规划未来，树立行业标杆？真正的成功，是持续创造价值，实现长效经营！

一、 项目实施过程管理 —— 保障交付质量，提升客户满意度

1. 实施交付的满意度评估

2. 实施交付的三个重要阶段

3. 客户满意度管理计划

二、 客户关系维护管理 —— 深化合作，实现持续发展

1. 持续扩展客户关系

2. 增加客户价值获取

3. 打造客户忠诚度

案例研讨：风雨总在阳光后

交付工具：《客户满意度管理计划表》