政企大客户拜访全攻略:从情报收集到高层公关

  • 课程老师:杜林枫老师
  • 课程时长:2天,6小时/天
  • 课程对象:政企大客户经理、营销管理人员、售前技术支持等大客户营销人员
解决问题:

困境1:决策链迷雾——难以精准定位关键人物,拜访如“盲人摸象”; 困境2:高层沟通障碍——与领导对话仅限于产品,无法触及战略需求; 困境3:拜访效率低下——缺乏系统性规划,沟通后无实质性成果; 困境4:需求挖掘不足——过度推销产品,忽视客户痛点,引发反感; 困境5:被动接单——缺乏主动引导客户的能力,错失业务机会。

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课程收益

Course benefits

战略

构建政企大客户商务拜访体系;

01

战术

精准设计拜访目标,提升拜访效率;

02

方案

深度挖掘客户需求,提升方针针对;

03

工具

5大核心工具10套实战模板;

04

课程内容

INTRODUCTION

第一部分:认知破局——大客户拜访的底层逻辑
一、规划客户的切入路径——销售拜访的正确打开顺序
二、每一次拜访的首要目标——推进信任关系升级
三、销售拜访的全流程解析:三种角色拜访的同与异
第二部分:实战攻坚——高效拜访的三阶段策略
阶段一:收集情报——拜访接纳型内线,搭建桥梁
阶段二:发展盟友——拜访不满型盟友,挖掘痛点
阶段三:高层公关——进攻关键决策人,促成合作
  • 前言: 在政企大客户营销中,拜访是推动业务进展的关键环节,但许多客户经理常陷入以下困惑:

    面对不同层级与岗位的决策者,拜访方式、目标和重点是否相同?

    初次拜访应先接触谁?后续拜访如何安排?

    如何通过拜访实现客户关系升级与管理?

    如何借助拜访推动业务发展,提高项目成功率?

    本部分将带您系统解析大客户拜访的底层逻辑,帮助您从“盲目拜访”到“精准攻单”!

    1. 接纳型内线拜访:兵马未动,情报先行

    核心价值:获取客户内部关键信息,为后续拜访奠定基础

    实战工具:客户画像表、情报收集清单

    2. 不满型盟友拜访:敌人的敌人是朋友

    核心价值:挖掘客户痛点,发展有力盟友

    实战工具:需求分析卡、价值呈现模型

    3. 进攻关键决策人:聚焦战略,促成合作

    核心价值:与高层达成共识,推动项目落地

    实战工具:高层约访策略、战略对话模型

    1. 关系信任:建立情感连接的感性信任

    核心价值:通过个人关系建立初步信任

    实战工具:关系升级评估表

    2. 价值信任:展现价值贡献的理性信任

    核心价值:通过组织利益深化信任关系

    实战工具:价值确认工具

    3. 信任关系的量化、定位与升级

    核心价值:量化评估信任关系进展,明确下一步行动

    4. 关系信任+价值信任=深度合作伙伴

    核心价值:实现从普通合作到深度合作的跨越

    相同点:都需要明确拜访目标、设计拜访策略、评估拜访成果

    不同点:

    接纳型内线:侧重情报收集与关系建立

    不满型盟友:侧重需求挖掘与价值呈现

    关键决策人:侧重战略对话与价值确认

    核心痛点:如何在客户内部找到内线并获取关键信息?

    工具方法:

    1. 客户画像表:快速识别内线角色与需求

    2. 信息收集清单:系统化收集客户内部信息

    3. 关系升级评估表:量化评估关系进展

    实战案例:某制造业企业如何通过内线拜访获取关键信息,推动项目进展

    工具方法:

    1. 需求挖掘话术库:从隐性需求到显性痛点的转化

    2. 价值呈现模型:打造差异化竞争壁垒

    3. 盟友发展四步法:从不满者到支持者的路径设计

    实战案例:某IT企业如何通过不满型盟友拜访逆转招标结果

    核心痛点:如何与高层达成共识并推动项目落地?

    工具方法:

    1. 高层约访策略:从时机选择到场景设计的全流程

    2. 战略对话模型:切入高层愿景与痛点的沟通技巧

    3. 价值确认工具:量化呈现方案价值,获取高层认可

    实战案例:某大型央企如何通过高层拜访实现“一锤定音”

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