一、深入细致的调研-发现问题

　　一次公开课后，某化工行业企业负责人客户跟我们反馈说，感觉我们的销售培训方式和风格很适合他的要求，希望对其企业的销售人员做一次销售技巧培训。这是一家成立一年多的企业，规模不是很大，有着良好的发展势头。据客户介绍说，销售业绩的增长有所停滞，销售人员也不如以前那么卖力，希望通过培训有所改进。

　　对于实战营销培训前的调研工作，我分了四个层面：

　　1、公司领导层。

　　2、公司管理层。

　　3、销售人员。

　　4、公司客户。

　　分别以问卷和深度访谈的方式了解该公司销售工作的现状及存在的问题。这样的四个层面，是力求从不同角度来全面了解真实的情况，减少以偏概全的失误，这实际上是发现问题的过程。在这个过程中，要细致入微，因为某些市场营销培训细节可以反映出问题的现状。

　　通过调研，我们发现该公司的销售人员存在以下问题：

　　□对公司的销售任务指标有抵触情绪，没有方向感，对公司的未来看不到希望；

　　□对公司的分配制度不满意，认为对他们不公平，工作的积极性和主动性不如以前，对客户服务的认识不够，客户的流失率越来越大；

　　□由于市场的变化，竞争对手的不断加入，感到销售工作的难度增大，有力不从心的感觉

　　□对工作缺乏认真钻研的精神，从销售报表上可以反映出很多销售人员在敷衍了事，对中层管理者颇有微词，认为他们只知道指手画脚，不干实事。