提升中标率的三个关键：

第一，标前布局比标中呈现重要十倍。 在客户立项前6-12个月就开始介入——了解客户为什么要采购、解决什么问题、预算从哪来、谁在推动。在需求形成阶段就参与进去，帮助客户梳理需求、影响采购标准，让招标条件天然对你有利。如果等招标公告出来才发现对手已经在需求标准里埋了排他性条款，就晚了。

第二，标中呈现要讲方案价值不是讲产品参数。 评标专家看了几十份标书，千篇一律的参数罗列根本记不住。你的标书和讲标要回答的是："针对这个项目的特殊场景，我们设计了什么方案，能解决什么问题，带来什么价值。"用FABE框架，每个参数都接一个业务利益。

第三，标后复盘要分析为什么赢或输。 赢了要知道赢在哪——是方案匹配度高、关键人关系到位、还是对手犯了错？输了要知道输在哪——是哪个环节失分、哪个角色没搞定、对手哪方面比我们强？不复盘的投标就是不断重复同样的错误。

卓翰咨询服务安科瑞电气（创业板上市）连续3年，从400人一线销售大课到40人经理骨干培训，帮助销售团队提升了招投标能力。在三一重机的多主题培训中，也包含了招投标相关的实战内容。