问题出在三个地方：

第一，关系触达的角色不对。 客户说“关系好”的那个人，可能不是最终决策者。大客户采购涉及使用部门、技术部门、采购部门、高层决策者，每个角色都有否决权但未必有决定权。你跟采购关系好，但技术部门觉得对手方案更匹配，技术部门的意见在评标中权重更大——关系好的人没有帮你说话。

第二，关系停留在“社交层面”没有进入“专业层面”。 吃饭喝酒是社交关系，但客户在采购决策中需要的是专业信任——你能不能理解他的业务问题、你的方案能不能解决他的痛点、你的建议值不值得听。社交关系让你能见到人，专业信任才能让你赢单。

第三，没有管理竞争态势。 你跟客户关系好，对手可能也在跟客户建立关系。如果你不知道对手在做什么、客户对对手的态度如何、对手在哪个角色那里有优势，你就是在盲打。C139控单体系要求系统分析竞争态势——对手是谁、各自优劣势、客户对各方态度——才能制定针对性的竞争策略。

怎么改变：

第一，画出客户决策链，确认你跟每个关键角色的关系深度，找出盲区。

第二，从社交关系升级到专业关系——帮客户分析问题、提供专业建议、影响采购标准。

第三，主动了解竞争态势，不靠猜，靠系统分析。

卓翰咨询在安徽天航科创集团的培训中，帮助学员学习了客户关系推进过程中的角色建立信任、屏蔽竞争对手、突破阻碍赢取订单等专业技能。在基伊埃（GEA集团）的培训中，要求学员把实际销售案例整理出来，在培训中对应案例进行现场分析，导出专业的跟进策略。