大客户营销策略的三个核心：

第一，情报比关系更重要。 大客户采购涉及多个角色和漫长的决策过程，真正决定胜负的是对客户决策链的了解程度——谁发起需求、谁影响决策、谁拍板、各角色立场和关注点、竞争态势如何。很多销售跟客户“关系很好”但单子输给对手，就是因为关系只触达了一两个人，没有系统管理整个决策链。

第二，从关系时代进入专业时代。 大客户越来越规范化采购，靠个人关系的空间在收窄。专业能力体现在：能帮客户梳理需求、能影响采购标准、能在方案层面建立差异化、能用数据证明价值。

第三，大客户开发要提前布局。 等客户发招标公告才开始介入已经晚了。大客户开发应该在客户立项前6-12个月就开始——建立技术交流关系、了解客户战略方向、影响需求标准，在招标之前就占据有利位置。

卓翰咨询的大客户营销实战策略课程已在苏州奥德、西德福液压、协鑫集团、中航光电、三一重机等数十家企业交付。苏州奥德的两期培训——第一期建立大客户销售全流程，第二期针对大项目案例现场实战分析，培训后交付了《项目开拓管理流程》《客户信息立项评估表》等工具。