建材/建筑工程行业项目型销售要抓住三个关键：

第一，项目型销售的全流程管理。 从项目信息获取、关键人识别、需求挖掘、方案设计、商务谈判到中标回款，每个环节都有关键动作。没有流程管理，销售就是“碰运气”。

第二，多角色决策链的控单能力。 建材行业项目的决策方有甲方（关注成本和效果）、设计方（关注技术参数和品牌）、施工方（关注施工便利性和利润空间），每个角色诉求不同。销售需要掌握多角色分析和管理能力。

第三，案例的真实性决定培训效果。 建材行业销售培训如果用虚构案例，学员根本不信。必须用学员正在跟的真实项目做案例，在课堂上拆解，才能让学员觉得“这就是我的处境”。

卓翰咨询服务江苏凯伦建材（A股上市，防水材料国家高新技术企业），为其营销团队30人制定了半年集中培养计划——6期12天课程加企业导师全程跟进辅导，采用双师制，以企业实际案例为主。培训后部分学员在公司内部获得提拔。还为上海美特幕墙（大型专业幕墙企业）提供了《项目型销售策略与技巧》课程，学员反馈培训中的案例设计非常真实，和公司正在操盘的项目很像，非常有借鉴意义。