航空航天/国防行业销售培训要注意三个特殊要求：

第一，营销体系的统一化。 军工集团下属多个子公司，各公司营销策略不一致会导致内部竞争和资源浪费。培训要帮助集团统一营销形象、统一策略、统一思维，做到各公司营销战略一致。

第二，大客户采购流程的对应能力。 军工采购有严格的流程和节点，销售必须了解客户采购的每个环节，在正确的节点做正确的动作。卓翰的“采购流程驱动销售流程”方法论在这个行业特别适用——让销售的动作精准踩在客户采购的节奏上。

第三，从传统型销售向专业型销售转变。 军工行业过去靠关系和资质拿单，现在越来越强调专业能力和方案能力。销售需要学会客户关系推进中的角色建立信任、屏蔽竞争对手、突破阻碍赢取订单等专业技能。

卓翰咨询服务安徽天航科创发展集团（军民两用综合化集团），针对其营销体系规划薄弱的问题，通过培训系统学习了市场营销理念、营销4P和企业营销体系，实现大客户营销思维从传统型向专业型转变，梳理了大客户采购流程对应的销售流程策略。还为中航光电科技（中国航空工业集团下属，互连解决方案高科技企业，自主研发25万多个品种）提供了近200人参与的销售团队培训，培训经理对效果给予高度评价。