同样是2天的销售培训，有的报价3万打水漂，有的报价30万，差在哪儿？
这就是很多B端企业老板的困惑：市面上销售培训的报价，从几千块到几十万不等，价差10倍以上。不知道该选哪个，不知道贵在哪儿，更不知道花出去的钱能不能换来业绩增长。
这篇文章，我就来拆解：B端大客户销售培训到底有哪几类产品？每类报价多少？价差背后是什么在起作用？以及，怎么选才能不踩坑、不花冤枉钱？
先把答案摆出来。B端大客户销售培训市场，主流产品就四类：
标准公开课：3980-5980元/人（2天）
企业内训-标准课：1.5万-3万/天
企业内训-定制课：3万-10万+/天
陪跑式咨询培训：30万-80万+/年
价差最大能到100倍以上。但这不是“同一个东西标价不同”，而是四个完全不同的产品。
1. 标准公开课：3980-5980元/人
就是培训机构开的“小班课”。一个讲师，几十个来自不同企业的学员，在酒店会议室集中上2天课。课程内容相对标准化。
适合谁？ 销售新人、小微企业（10人以下）、或者不确定培训有没有用想先试水的企业。
能解决什么？ 快速建立基础认知——什么是大客户销售、基本流程是什么、有哪些通用方法论。
局限在哪儿？ 讲师不了解你的行业、你的产品、你的团队。他只能讲“大多数情况下适用”的方法，但你遇到的可能是“特殊情况”。能不能用起来，看个人悟性和场景匹配度。
2. 企业内训-标准课：1.5万-3万/天
就是把公开课“搬到你公司”来讲。讲师到企业现场，给团队集中培训1-2天。课程内容还是标准化的，但可以根据企业情况微调10%-30%。
适合谁？ 20-100人规模企业，需要团队统一认知的。
比公开课强在哪儿？ 成本更低（20人参加公开课要10万，请讲师来讲1天只要2万多）；针对性更强（讲师会提前了解企业情况，把企业案例简单植入）；团队氛围更好（都是自己人，讨论更深入）。
局限在哪儿？ 课程内容还是“标准化”的。讲师只是把企业案例“贴”到标准课程里，但没有深度定制。遇到深层次、个性化的问题，还是解决不了。
3. 企业内训-定制课：3万-10万+/天
不是“标准课+企业案例”，而是基于企业实际情况从0开始设计课程。
培训前，讲师要先到企业做深度诊断：你的客户是谁？决策链条是什么样的？团队能力水平在哪儿？销售流程卡在哪个环节？然后针对性设计课程内容、开发工具表单、设计演练场景。
服务流程：
前期诊断（0.5-1天）：业绩诊断会、销售访谈、流程梳理、痛点识别
课程定制（1-2周）：基于诊断结果设计课程、企业案例深度植入、工具表单定制开发
培训实施（2-3天）：系统方法论讲解、企业案例深度剖析、实战场景模拟演练
后续跟踪（1-3个月）：定期回访、实战问题答疑、案例复盘辅导
适合谁？ 100人以上规模企业、有明确业绩目标、预算充足的企业。
真实案例：某电力企业，做政企大客户项目，中标率只有35%。他们花了12万，请讲师做3天定制内训《政企高层公关与关系突破》。
讲师先做了1周诊断，发现问题出在：销售只会跟采购部门打交道，搞不定决策层。于是针对性设计课程，教“怎么通过技术部门搭上分管副总的线”，拿团队真实案例做演练。
培训后半年，中标率从35%提升到52%。按照每年投标20个项目、平均中标金额800万计算，相当于多拿了2.7个项目，增收2160万。12万的投入，ROI超过150倍。
定制课的本质：不是告诉你“大客户销售应该怎么做”，而是告诉你“你们企业的大客户销售，卡在哪儿、怎么突破”。
4. 陪跑式咨询培训：30万-80万+/年
不只是“培训”，而是培训+咨询+持续陪跑。培训机构不是“讲完课就走人”，而是“陪着你干一年”。
服务内容：
系统诊断：销售体系全面诊断、客户分级管理体系搭建、销售流程标准化设计、激励考核机制优化
分阶段培训：覆盖销售全流程，每月1-2次集中培训，年度6-12天
持续陪跑（核心价值）：定期回访、销售实战问题随时咨询、定期案例复盘、实战辅导与效果评估、销售体系持续优化
适合谁？ 集团型企业、高成长企业，需要系统性能力提升、重视长期效果的。
真实案例：某工业设备企业，做数控机床，问题是销售能力参差不齐——top销售年业绩1000万，普通销售只有200万，差距5倍。
他们选择了陪跑式服务，年费50万，服务周期3年。
第1年：通过诊断发现top销售的打法是“先免费做产线诊断，找到痛点，再推设备”，其他销售都是“直接推产品”。培训机构把这套打法拆解成标准流程，培训给全员，每个月做1次案例复盘。
第2年：普通销售平均业绩从200万提升到350万。但出现新问题：客户需求越来越个性化，标准话术不够用。培训机构调整策略，教销售“怎么做客户需求调研”，从标准化打法升级到“顾问式销售”。
第3年：团队平均业绩稳定在400万/人。培训机构帮企业搭建了“师徒制培养体系”，让top销售的经验可以持续传承。
3年投入150万，团队整体业绩提升120%，新增收入超过3000万。
陪跑式的本质：不是“教你怎么做”，而是“陪着你做、帮你做成、还帮你把能力沉淀下来”。
很多老板看到培训报价，第一反应是：“不就是讲师讲两天课吗？怎么要这么多钱？”
其实，价差背后主要是两个因素：
1. 讲师费：差在实战经验和行业积累
讲师费是培训报价的大头，市场行情：
实战新锐讲师：1.5万-2万/天
成熟专家讲师：2万-3万/天
领域权威讲师：3万-5万/天
顶尖行业大咖：5万-10万+/天
价差能到5倍以上。为什么差这么多？
1.5万/天的讲师，可能在企业做过5年-10销售，有实战经验，也带过团队，但培训内容有拼凑感。
5万+/天的讲师，通常是500强企业销售高管，带过百人团队，操盘过千万级项目。在这个行业干了15年，服务过100+家企业，有多个“业绩翻倍”的标杆案例。
贵的讲师贵在哪儿？ 贵在“见过的多、踩过的坑多、解决过的问题多”。便宜的讲师只能告诉你“大客户销售应该怎么做”。贵的讲师能告诉你“你们这种情况，过去有10家企业遇到过，7家是这么解决的，3家走了弯路”。
2. 定制化成本：前期诊断+课程设计+持续跟踪
定制课为什么比标准课贵3-5倍？不是讲师贵，是背后有大量隐形工作。
标准课的内容是现成的，讲师讲过几十遍、上百遍了，课程开发成本几乎可以忽略。
但定制课需要从0开始设计：
前期调研（2-3天）：访谈老板、销售团队、分析客户案例
诊断分析（2-3天）：找出问题根源，确定培训重点
课程设计（3-5天）：设计课程大纲、开发内容、制作工具表单
案例开发（2-3天）：把企业真实案例拆解成教学案例
算下来，光课程开发就要投入10天左右。按照讲师日费5万计算，课程开发成本就要10-15万（这部分通常分摊到培训报价里）。
再加上培训后的持续跟踪（定期回访、实战答疑、案例复盘、效果评估），这些都是“让培训内容真正落地”的关键动作。
一个对比案例：某制造业企业做了两次培训。第一次花2万多请讲师讲标准课，讲师提前半天到企业简单了解情况就开讲，案例都是“500强企业”的。第二次花8万请讲师做定制课，讲师提前1周到企业，访谈了老板、销售、还跟着销售去拜访了2个客户，然后设计了完全针对这家企业的课程。
学员反馈：“第一次培训听着有道理，但不知道怎么用。第二次培训，讲的就是我们自己的事儿，听完就能干。”
所以，选培训不能只看“单价”，要看“性价比”。 便宜的培训给你“讲课”，贵的培训给你“诊断+讲课+跟踪”的完整解决方案。
搞清楚了报价构成，你可能会想：“那我选贵的，总没错吧？”不一定。我见过不少企业，花了大价钱请顶级讲师，结果效果还不如花小钱的。为什么？因为踩了坑。
坑1：只看单价不看ROI
典型问题：2万/天不代表便宜，5万/天也不代表贵，关键看能不能解决你的核心问题。
如果你的团队核心问题是“不会做高层公关”（客户都是政企单位，销售见不到高层），但你请了个2万/天的讲师讲“通用销售技巧”，回到实战中还是搞不定。如果你选的是5万/天的“政企大客户专家”，针对性讲“高层公关与关系突破”，哪怕只讲1天花5万，效果可能比现在强10倍。
怎么避免？ 采购前先问自己：我们的核心问题是什么？这个讲师擅长解决什么问题？培训后能带来多少业绩增长？算ROI，而不是只看单价。
坑2：讲师没打过B端大客户销售的硬仗
典型问题：很多“销售大师”根本没在B端企业做过一线大客户销售，讲的都是C端案例（可口可乐，电视机怎么卖）、书本知识、或是B端经验少，不够深入。
B端大客户销售的特点是：决策周期6-18个月、决策链复杂（多角色博弈）、单笔金额大、关系型销售。而C端销售是：决策快（几分钟到几天）、决策简单（个人决策）、单价低、交易型销售。
讲师拿着这些C端招数来讲B端销售，当然没用。
怎么避免？ 采购时重点看讲师的“实战背景”，三个必问问题： ①您在哪些B端企业做过一线大客户销售？做了多久？ ②您做过销售管理岗位吗？带过多大团队？ ③您服务过哪些和我们类似的企业？有什么成功案例？
坑3：培训后没人管落地
典型问题：培训只能解决“知道”的问题，但销售回到实战中，一定会遇到“课上没讲过”的新情况。这时候怎么办？如果讲师已经走了，你只能自己摸索。
行业数据显示：中国企业培训的迁移率平均只有10%-20%，即80%的培训内容会被遗忘。为什么？因为“知道”和“做到”之间，隔着巨大的鸿沟。
怎么避免？ 采购时一定要问：培训后有没有跟踪辅导？怎么做？好的培训机构会提供定期回访、实战答疑、案例复盘、效果评估。
一个对比案例：企业A花8万做培训，没有售后跟踪，3个月后培训内容忘了80%，团队业绩没变化。企业B花10万做培训，包含3个月售后跟踪，培训机构每月到企业1次帮销售复盘案例、解答问题，3个月后团队成交率提升15%，业绩增长200万。同样是培训，企业A的ROI是0，企业B的ROI是20倍。差在“有没有人管落地”。
看到这儿，你应该明白了：选培训不是“比价格”，而是“比价值”。那么，到底该怎么选？我给你四个标准。
标准1：讲师必须有真实的B端大客户销售实战经验
看三点：①在B端企业做过一线大客户销售（不是做过销售培训，是做过销售）；②做到过销售管理岗位，带过团队（不只会卖，还会带人）；③最好在多个行业、多家企业干过（见过不同类型的客户和问题）。
标准2：培训前必须有深度调研诊断
很多培训机构上来就推课程：“我们有标准课程包，适合所有企业。”这是不负责任的。每家企业的情况不同（行业、客户、团队能力、核心问题都不同），如果不做深度调研，怎么知道你的核心问题是什么？好的培训机构，培训前一定会做业绩诊断会、销售访谈、流程梳理，然后输出诊断报告，明确“问题在哪儿、该怎么打”。
标准3：课程体系要覆盖销售全流程，但能根据薄弱环节定制
有些培训机构只有1-2门课（比如“销售技巧”“销售谈判”），就像医生只会看感冒。B端大客户销售是完整流程（客户开发、需求挖掘、方案设计、高层公关、成交推进、售后维护），每个环节都可能出问题。好的培训机构应该有完整课程体系（证明专业性），但能根据企业的薄弱环节定制（符合实战需求）。大企业可以系统学习，小企业聚焦关键环节，把钱花在刀刃上。
标准4：培训后必须有持续跟踪辅导
前面反复强调过：培训只能解决“知道”的问题，要真正“做到”，需要持续跟踪和实战辅导。好的培训机构会提供定期回访、实战答疑、案例复盘、效果评估。
卓翰咨询能帮你什么？
我们最大的差异化，就是“陪跑式”服务——不只培训人，还陪着你干。
我们的讲师团队：核心讲师都是从世界500强企业出来的销售高管，有12-15年B端大客户销售和销售管理经验，带过几十人到上百人的团队，操盘过千万级项目。
我们的服务流程：每个项目开始前，都会安排1-2天的“诊断会”，跟老板深聊、跟销售访谈、看真实案例，输出详细诊断报告，然后根据诊断结果量体裁衣设计课程。
我们的课程体系：覆盖B端大客户销售全流程（客户开发、需求挖掘、高层公关、成交推进等），但我们不是“让你学完整套”。我们会根据诊断结果，聚焦你的薄弱环节。
我们的陪跑式服务：培训结束后，定期回访（每月或每季度到企业现场）、随时咨询（销售遇到问题可以随时微信或电话问我们）、案例复盘（定期组织复盘会）、实战辅导（手把手教“这个客户该怎么打”）。不是“讲完课就走人”，而是“陪着你做、帮你做成、还帮你把能力沉淀下来”。
如果你正在为团队采购销售培训，不确定该选哪家、该花多少钱，欢迎联系卓翰咨询。
我们会先帮你做一次免费的“诊断”，搞清楚：你的核心问题是什么、该用什么方式解决（标准课、定制课、还是陪跑式）、大概需要多少预算。诊断完，你再决定要不要合作。
我们的承诺是：不卖你“用不上”的课程，只给你“真正需要”的解决方案。
