B端获客有10种主流方式，但90%的销售只会用其中2-3种，导致获客成本高、转化率低。本手册将帮你找到最适合你的3-5种方式组合。

为什么必须组合？数据显示：单一渠道失效率高达80%（展会取消、平台封号都会让客户来源断裂），组合渠道的成功率提升3倍以上。在2026年，传统方式（展会、电话）仍占主导，但数字化工具（企查查、AI获客）正在改变规则——销售效率提升3-5倍，获客成本降低40%以上。

3步快速上手：

第一步：做自我诊断（1分钟）- 你是高客单（100万以上）还是低客单（10万以下）？长周期（半年以上）还是短周期（3个月内）？标准化产品还是定制化方案？

第二步：找到适配方案 - 在第三部分直接查表，找到你的销售类型对应的推荐方式组合。

第三步：学习具体操作 - 在第二部分学习每种方式的核心动作和关键注意事项。

传统方式（4种）

方式一：老客户转介绍

核心价值：成交率比陌生客户高60-80%，获客成本降低50%以上，是所有方式中ROI最高的。

3个核心动作：

• 在客户满意度最高时提出请求（验收合格、效果显著时），而非刚成交时；

• 设置推荐奖励：产品折扣5-10%、返点3-5%、免费升级服务；

• 提供转介绍工具包：推荐话术模板、产品手册、成功案例集，降低客户推荐难度。

适用场景：

高客单价（100万以上）

长周期项目型销售

定制化方案

需要高信任度的行业

关键提示：不要给老客户施加压力。推荐应该是客户自愿行为，过度催促会破坏关系。正确做法是创造条件让客户“想推荐”（超预期服务+及时奖励），而不是“被迫推荐”。

快速上手：今天就给你最满意的3个客户打电话，问他们身边有没有同行需要你的产品。

方式二：行业展会

核心价值：3天可接触200-500个精准客户，面对面建立信任比线上强10倍。

3个核心动作：

• 展位位置比大小更重要：优先选主通道、入口、行业龙头旁，客流量高3-5倍；

• 设置体验区+互动环节，不要只发资料；现场记录客户需求、联系方式、承诺跟进时间；

• 48小时内必须跟进：电话或邮件感谢参观，对高意向客户邀请到公司参观或上门演示。

适用场景：

工业品/制造业

大件设备

需要现场演示的产品

关键提示：不要盲目参展。必须提前调研专业观众构成、历年到场人数。如果专业观众占比低于60%，不建议参加。展会成本高（2-20万展位费+5-50万搭建费），必须精准选择。

快速上手：查询你所在行业的3个核心展会，对比专业观众数量和展位价格，选择性价比最高的1个。

方式三：电话销售/陌生拜访

核心价值：可快速覆盖大量客户（每天50-100通电话），成本可控，适合低客单价、短周期产品。

3个核心动作：

• 开场白30秒说清“我是谁+能帮你解决什么问题+为什么要听我说”，避免直接推销；

• 突破前台技巧：不问“XX经理在吗”，而是“麻烦转接采购部，是关于XX项目的合作”；

• 建立跟进机制：A级客户每周跟进2次、B级每周1次、C级每两周1次，平均需要14次电话才能开发1个客户。

适用场景：

低客单价（10万以下）

短周期（3个月内）

标准化产品

关键提示：克服“打1次就放弃”的心态。数据显示：80%的成交发生在第5-12次跟进，但48%的销售人员打1次就放弃了。必须建立跟进机制，每次电话后标注下次联系时间和话题。

快速上手：今天就准备50个目标客户的联系方式，设计开场白话术，开始打第一通电话。

方式四：行业协会/产业链资源

核心价值：借助协会背书，客户信任度提升50%以上；一次投入，持续收益1-2年。

3个核心动作：

• 加入国家级、省级行业协会（避免空壳协会），获取企业名录，参加所有活动；

• 承办协会活动或发布行业白皮书，以“行业专家”身份而非“销售”身份接触客户；

• 与上下游企业建立推荐机制：设备厂商推荐服务商，服务商返点或提供案例，形成利益共同体。

适用场景：

垂直行业深耕

高客单价

需要行业背书的产品

关键提示：协会资源要“用”而不是“等”。不能交了会费就不管。必须主动参加所有活动、主动申请演讲机会、主动为协会做贡献（赞助、技术支持、案例分享），才能获得更多资源。

快速上手：查询你所在行业的2-3个核心协会，对比会员费用和活动频次，加入1个最活跃的。

线上方式（4种）

方式五：企查查/天眼查等大数据平台

核心价值：1天可筛选500-1000家目标企业，效率比传统扫街高10倍，覆盖1.2亿+企业数据。

3个核心动作：

• 按行业、规模、地区、经营状态筛选企业，结合招投标平台（权鸟夺标、剑鱼标讯）锁定有采购需求的企业；

• 关注企业“异动信号”：融资、股东变更、高管变动、大额招标，设置监控提醒第一时间跟进；

• 交叉验证多平台数据（企查查+天眼查+启信宝），电话验证联系方式和经营状况，不盲目相信平台数据。

适用场景：

所有B端销售（通用工具）

需要快速建立客户池的新业务

关键提示：招投标信息是金矿。企查查/天眼查的招投标板块可以看到企业的采购需求、预算金额、采购时间。这是最精准的销售线索——对方已经明确要买，你只需要去竞争这个订单。建议每天花30分钟浏览。

快速上手：今天就开通企查查会员（年费1200元起），筛选出100家目标企业，开始电话验证。

方式六：LinkedIn/脉脉等职场社交平台

核心价值：直达决策层（CEO/总监），绕过前台和采购部门，74%的B端采购受LinkedIn影响。

3个核心动作：

• 完善个人资料：职业形象照+专业价值标题（如“帮助制造业降低30%成本的XX专家”）+量化成果；

• 精准搜索“职位+行业+地区”（如“采购总监+制造业+深圳”），找共同好友引荐，转化率比陌生私信高3倍；

• 先关注点赞评论对方内容2-3次建立印象，再发连接请求（附个性化消息），连接成功后先提供价值（行业报告、案例）再谈合作。

适用场景：

外贸B2B（LinkedIn全球覆盖）

高客单价

SaaS/科技产品

关键提示：不要群发垃圾私信。很多销售用群发工具给几百人发同样广告，结果被平台封号。正确做法：精选50个高价值目标，每人都发个性化消息（提到对方具体工作、最近内容），转化率高10倍以上。

快速上手：今天就完善你的LinkedIn资料，搜索10个目标客户的决策人，发送连接请求。

方式七：SEO/SEM搜索引擎营销

核心价值：客户主动搜索=有明确需求，转化率比冷电话高5-10倍，可持续获客3-12个月。

3个核心动作：

• 关键词研究：用百度指数找出客户常搜词（如“工业自动化设备”），区分信息型词（“XX是什么”）和交易型词（“XX厂家”），优先优化交易型；

• SEO+SEM组合：前3个月用SEM快速获客，同时布局SEO；3-6个月后SEO开始见效，逐步降低SEM投放；

• 针对不同关键词设计不同落地页（不要都跳转首页），放置成功案例、客户评价、多个转化入口。

适用场景：

标准化产品

有明确搜索需求的品类

中长期获客策略

关键提示：警惕SEM的“无效点击”。竞争对手、广告代理、机器人会恶意点击消耗预算。必须设置IP屏蔽、关键词否定（屏蔽“免费”、“招聘”等无效词），每周检查无效点击率，控制在10%以内。

快速上手：今天就用百度指数查询你的产品关键词搜索量，选择3-5个核心词开始优化。

方式八：内容营销（白皮书/研讨会/工厂参观）

核心价值：建立“行业专家”形象，客户会想“这家公司很专业，值得信赖”，决策速度快50%以上。

3个核心动作：

• 针对行业痛点出白皮书（必须有真实数据、案例、调研结果），在行业媒体发布，设置“留资才能下载”收集线索；

• 举办技术研讨会：1小时行业专家分享+30分钟客户案例+30分钟圆桌讨论（不要2小时都讲自己产品）；

• 工厂参观要设计流程：产品展示区→生产线→质检区→荣誉墙→会议室，每个环节都在传递“我们很专业”。

适用场景：

高客单价

技术型产品

长周期项目型销售

关键提示：内容必须“有料”，不能是变相广告。真正有价值的白皮书应该是：70%行业洞察+20%解决方案思路+10%产品介绍。客户看完会想“这家公司真懂我们行业，值得深聊”，而不是“又是一个推销的”。

快速上手：今天就选择1个客户最关心的痛点，开始策划一份白皮书大纲。

新兴方式（2种）

方式九：AI获客工具

核心价值：销售效率提升3-5倍，降低获客成本40%以上，AI外呼1天可完成人工1周工作量。

3个核心动作：

• 选择合适工具：销氪（适合中小企业，零成本启动）、纷享销客（适合中大型企业）、销售易（数据分析强）；

• AI外呼筛选：设置话术模板，AI自动拨打电话识别意向（高/中/低/无），高意向转人工跟进，每天可筛选200-500个客户；

• 销售流程管理：系统自动生成跟进任务、更新商机阶段（初步接触→需求确认→方案呈现→合同谈判→成交），销售人员按提示执行。

适用场景：

所有B端销售

需要规模化获客的企业

销售团队10人以上

关键提示：AI工具是“放大器”，不是“救命稻草”。如果销售团队能力不行、话术不行、产品不行，AI只会把问题放大。正确逻辑：先打磨好销售话术、流程，再用AI工具规模化复制。

快速上手：今天就试用1-2个AI获客工具的免费版，测试外呼效果。

方式十：短视频平台（抖音/视频号/TikTok）

核心价值：门槛低、成本低，TikTok已有外贸企业10个月转化100+B端客户，成交额占总销售额10-20%。

3个核心动作：

• 确定内容类型：真人出镜讲解（适合小件消费品）、工厂画面展示（适合大件工业品）、产品使用场景；

• 最简单起步：“Here I am. I make... Here's my product.”（我是谁+我做什么+产品展示），展示生产线、产品使用、工厂环境；

• 主页设置“Get quote”表单收集客户信息，48小时内必须回复询盘（短视频客户是“冲动询盘”，超时客户会找其他供应商）。

适用场景：

外贸B2B（TikTok全球覆盖）

面向电商客户的供应商

小件消费品制造商

关键提示：To B视频不是To C视频。不要发搞笑视频、跳舞视频。To B视频核心是“展示专业能力”：生产线有多先进、产品质量有多好、服务过多少客户。客户看完会想“这家工厂靠谱，可以合作”。

快速上手：今天就用手机拍摄1段30秒的工厂生产视频，配上英文字幕，发布到TikTok。

2026年实战组合方案（直接查表）

按销售类型选择对比表

第1周：基础搭建

做自我诊断：确定客单价、销售周期、产品类型，选择3种适配方式

开通必备工具：企查查会员（1200元/年）、AI获客工具试用版

筛选100家目标企业，按A/B/C三级分类

第2周：话术测试

设计电话开场白、需求探询、异议处理话术

测试50通外呼，记录客户反馈

根据反馈优化话术

第3周：多渠道启动

启动第2种获客方式（如短视频：每周发3个视频）

启动第3种获客方式（如LinkedIn：连接50个目标客户）

建立跟进机制：高意向客户每周联系2次

第4周：数据复盘

统计各渠道数据：线索数、转化数、获客成本

力争成交1-3个客户，验证销售流程

制定下个月计划：加大有效渠道投入

数据追踪表格（每月填写1次）

填表规则：ROI低于1:3的渠道立即停止，高于1:5的渠道加大投入。

3个最致命的错误（必须避免）

错误一：只用一种获客方式

后果：渠道失效时客户来源立即断裂（展会取消、平台封号都会发生）

正解：必须组合3种以上方式，分散风险

错误二：不记录不分析

后果：不知道哪个渠道有效、哪个渠道浪费钱，凭感觉做决策

正解：使用CRM系统或Excel表格，每月分析数据

错误三：打1次电话就放弃

后果：80%的成交发生在第5-12次跟进，打1次就放弃=丢失80%机会

正解：建立跟进机制，每个高意向客户至少跟进10次以上

第一步：花5分钟做自我诊断 - 在第三部分的对比表中找到你的销售类型；

第二步：选择3种适配方式 - 在第三部分的「2026年实战组合方案」中找到你的推荐方案；

第三步：开始执行 - 用第四部分的「30天启动清单」，今天就开始第1周的任务。

记住：没有一种获客方式是万能的，只有组合拳策略才能在竞争中胜出。 从今天开始行动，30天后你会看到明显变化。