网格化精准营销-医院上量管理

  • 课程老师:朱菁华老师
  • 课程时长:3天,18小时
  • 课程对象:需要负责医院的销售主管,初级医药代表,高级医药代表
解决问题:

许多销售代表对自己的角色往往理解不清晰,不知如何指导代表。虽说是主管,可实际上是个大代表。每天都在忙碌,可业绩往往并不理想;医药代表常抱怨指标增长超出实际潜力,对待销售任务总是消极、被动接受,这限制了医院销售的增长,也造成了主管管理难度的增加......

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课程收益

Course benefits

管理

开发销售人员的生产力,

01

资源

利用有限资源挖掘医院潜力,

02

突破

寻找影响医院产品用量的瓶颈,

03

策略

根据不同目标科室开发,制定不同的推广策略,

04

计划

制定合理的销售计划

05

课程内容

INTRODUCTION

一、医院竞争形势分析
二、市场分析
三、目标设定
四、策略选择
五、高效执行
  • 一、销售代表到底做什么?

    医药代表的四种类型 医药代表的日常工作 医药代表的四大技能 医药代表的六种主要拜访工作 什么是“专业化”的医药代表 医药代表的日常行为评估管理

    二、二三级医院竞争形势分析

    处方药营销三个发展阶段与“四率”原则 二三级医院的划分标准 二三级医院的竞争环境分析 销售人员二三级医院开发的常见误区 为什么说“医院销售靠头脑”? 为什么成功等于勤奋加上方向正确? 医药代表如何锻造正确的处方药上量心态

    三、录像观摩

    两名优秀医药代表(外企+国企)的工作录像观摩——“医药代笔的一天” 为什么说“成功=勤奋+方向正确”?

    市场环境分析的方法

    处方医生信息调查与竞争情报分析

    医生接受产品的三阶段模型

    差异化优势——产品知识的核心

    接触期医生对于产品需求的HITEC模式

    发展期与稳定期医生对于产品需求的SPACED模式

    一个目标科室月潜力3万盒可能吗?

    怎样进行医院市场潜力分析:科室潜力、医生与适应症潜力分析

    如何通过最大潜力分析来确定我司产品的现实潜力

    课堂演练:针对我司产品二三级医院市场进行潜力分析

    有效的目标医生复式分级管理

    如何活学活用20/80法则

    二三级医院目标医生上量三阶段专业诊断

    针对不同类型客户(小狗/八爪鱼/大鲨鱼/小鱼)的销售策略

    从竞争对手手中抢夺市场份额的12招

    如何把销售指标分解到目标医生头上

    如何在每天的医生拜访中实施“盯方”

    如何通过60位目标医生完成200万/年的销售指标

    前瞻性指标设定法教你展望未来

    回溯性指标设定法教你认清当下

    课堂演练:针对我司产品二三级医院市场进行目标设定与指标分解

    影响药品推广使用的因素

    销售人员如何影响医生的处方选择

    推拉结合——理想的销售方法

    十五种常见医院“专业学术推广”手段的利弊分析

    十五种常见医院“专业非学术推广”手段的利弊分析

    确定符合自身产品需要的医院市场促销组合方式

    二三级医院目标医生上量三阶段的推拉战术组合

    针对新开发科室与医生的推拉战术选择

    针对已有的科室与医生的推拉战术选择

    课堂演练:针对我司产品二三级医院市场进行市场策略的思考

    计划如何赶上变化?

    如何对医院代表每天的拜访质量与数量进行分析

    如何提升代表的医生质量与数量

    8小时之内高举学术大旗:目标医生的学术需求细解

    8小时之外勤练客户服务:目标医生的社交需求细解

    竞争三十六计,计上心来-九大医院重点客户情境案例分析

    医院代表每日工作流程管理

    神奇的目标医生拜访与实际效果统计表

    实战演练:针对我司代表进行每日工作质量与数量的提升思考

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