处方药营销三个发展阶段与“四率”原则

区域医药市场的竞争环境分析

目标医院开发的常见误区

为什么说“医院销售靠头脑”？

为什么成功等于勤奋加上方向正确？

锻造正确的处方药上量心态

专业化学术推广的概念

专业化学术推广活动在营销中的作用

-为什么要专业化学术推广？——医药营销的特殊性 -为什么要专业化学术推广？——医药企业营销模式的发展 -为什么要专业化学术推广？——医药代表成功的要素

推广方式活动的分类

常用专业化学术推广活动的形式

市场职能和销售职能的界定

成功实施专业化学术推广活动的关键决定因素

专业化医药营销人员的日常行为

专业化医药营销人员的营销技能

专业化医药营销人员的工作业绩评估

医药代表的作用和重要性

药品推广行为准则

实战案例讨论：礼品赠送的法律风险评估

与医药推广行为相关的法律法规介绍

合规推广行为介绍

医院推广活动的合规性—10个临床推广实战案例讨论

1.进药费 2.会议 3.讲课费 4.招待及推广 5.送礼 6.给医生报销费用 7.赞助 8.临床观察 9.药品推广资料与专有信息 10.有信息（竞业避止）

药品常用营销手段的法律风险评价

影响区域销售业绩的要素

明确区域销量增长的来源 自然增量 VS竞争增量 销售目标设定的三因素 最大潜力、市场容量、现实潜力 竞争增量的4个增长点 目标医生处方率与销售人员可控制要素联动增长

目标客户分级管理九宫图

三级客户关系网络的基本概念 目标科室的客户靶需求分析 目标医生的潜力分级 — 1、2、3 影响医生潜力的14大要素判断 正确的A/B/C VS 合理的1/2/3 医生的支持度分级 — 目标处方率 A、接触期 — <20% 目标处方率 B、发展期 — 20-50% 目标处方率 C、稳定期 — >50% 目标处方率

目标客户分类管理基本原则销售人员的职责

拥护者—如何保护？ 中立者—如何拉拢？ 怀疑者—如何打压？ 目标医生网络的建立是上量的基础 目标医生处方率的竞争是上量的关键 高竞争状态下销售人员取胜的行为和技能

医药营销三要素

一项11年的推销研究 医生处方的买点 药品自身的特点 医药销售人员推广的卖点

医生处方增量的三阶段与关注的产品知识点

医生处方发展的三阶段 影响医生处方发展的因素分析 如何判断医生的处方发展各阶段 医生在接触期最关注药品的HITEC 医生在发展期最关注药品的SPACED 建立象医生一样思考的专业化推广思维模式

如何正确理解20/80法则

门诊医生等级划分法与拜访频率设定

病房医生等级划分法与拜访频率设定

动态评估客户的处方现况

动态评估客户的处方潜力

指导代表拟定每日的客户拜访频率

针对不同类型客户（小狗/八爪鱼/大鲨鱼/小鱼）的拜访频率策略

从竞争对手手中抢夺市场份额的12招

三级客户网络的建设

医院内部三级大客户网络建设的意义 象“蜘蛛侠”一样的销售人员 从上到下的客户网络建设策略—飞流直下 从下到上的客户网络建设策略—水漫金山 从中间到上下游的客户网络建设策略—中心开花 从核心科室到广大科室的客户网络建设策略—红旗插牢、彩旗飘飘 从一家医院到多家医院的客户网络建设策略—革命串联

影响医生处方的动力—需求分析

医生的需求分析—8小时内的学术需求 医生的需求分析—8小时外的社交需求

在处方上量过程中三阶段的关键因素

接触期医生为什么对你的产品浅尝即止？ 成长期医生为何无法快速突破处方瓶颈？ 稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？

学术需求— 医生对专业产品的认知度分析与15种专业“学术“推广手段

差异化优势——产品知识的核心 医生接受新产品的三阶段影响要素 专业“学术“推广的定义 满足处方心理不同阶段的医生学术需求的二十种方法 针对新医院和老医院的“学术”推广战术组合 在医生处方增量三阶段的“学术”推广战术应用

社交需求— 医生对医药代表的接受度分析与15种专业“非学术“推广手段

分析医生5大社交需求的工具—马斯洛需求问卷 探寻医生5大社交需求的技巧—敏感问题透视 医生接受销售人员的三元人际关系 人缘、人伦、人情三阶段的工作重点 满足处方心理不同阶段的医生社交需求的二十种方法 针对新医院和老医院的“非学术”推广战术组合 在医生处方增量三阶段的“非学术”推广战术应用