销售精英的人脉经营与高层销售

  • 课程老师:张长江老师
  • 课程时长:2天,12小时
  • 课程对象:销售总监、销售经理、销售主管、销售人员
解决问题:

人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源,对于从事营销工作的人士来说,人脉就等于钱脉。在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中,“缺乏人脉关系”选项高居榜首,从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系方面缺乏必要的技能。

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课程收益

Course benefits

实战

以人脉经营为主线,结合实战案例、理论工具展开讨论,

01

方法

系统性的掌握人脉经营与高层销售的方法,

02

突破

解决长期困扰B2B销售经理的情商低、人脉资源少的两个业绩瓶颈,

03

系统

课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够学以致用

04

课程内容

INTRODUCTION

一、初识人脉与圈子
二、建立人脉发展的能力-情商
三、人际关系发展四部曲
四、人际关系维护的四个原则:GCLF
五、与不同性格的客户相处
六、高层销售-识局
七、高层销售-做局
八、高层销售-破局
  • 1、人脉的定义

    2、人脉的四个特性

    3、特征一:情感圈层特性

    4、特征二:共同标签特性

    5、特征三:网络联络特性

    6、特征四:动态变化特性

    7、人脉经营的核心-升级人际圈

    1、什么是EQ(Emotional Quotient)

    2、聪明是智商,智慧是情商

    3、IQ-EQ矩阵:四种人的人生结局

    4、【互动】EQ情商测试

    5、情商函数

    6、【案例】高情商对话

    1、关系=信任+利益+情感

    2、【案例】客户孩子的病

    3、【工具】建立客户组织信任的六种方式

    4、【案例】大金空调销售人员的产品演示

    5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

    6、【工具】技术交流策略

    7、【工具】运用老客户的口碑

    8、【互动】一个真实案例的讨论

    9、人际关系发展四部曲之一:建立好感

    10、【案例】兵乓球馆的奇遇

    11、【案例】喝酒的问题

    12、【案例】不会笑的客户

    13、【案例】家庭教师

    14、人际关系发展四部曲之二:建立信任

    15、【案例】发错的短信

    16、【案例】不合适的承诺

    17、人际关系发展四部曲之三:提供利益

    18、利益=组织利益+个人利益

    19、如何让对方摘下面具

    20、【工具】四种人际关系距离的概念

    21、重要的能力:诱惑

    22、看透对方的五张面孔:公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我

    23、人际关系发展四部曲之四:建立情感

    24、建立情感的三种时机

    25、建立基于成功之前的关系

    26、【案例】第三任董事长是谁?

    27、【案例】提前培养的教练

    28、建立基于人生关键时刻的关系

    29、【案例】提前培养的教练

    30、建立基于落难之后的关系

    31、【案例】落难的局长

    32、锦上添花不如雪中送炭

    33、情感银行的存款与取款

    1、对人慷慨 Generous

    2、围绕事业 Cause

    3、长线投资 Long-term investment

    4、广结善缘 Friendly

    5、【案例】陈光标如何运作关系?

    6、【案例】软卧包厢里的贵人

    7、销售同行与老客户的力量

    1、DISC性格理论

    2、D老虎型客户的特征、识别与应对策略

    3、I孔雀型客户的特征、识别与应对策略

    4、S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略

    5、C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略

    6、变色龙型客户的特征、识别与应对策略

    7、【测试】DISC性格自测

    1、面向高层决策者销售的重要性

    2、高层决策者五大特点

    3、识别客户组织的权力分配机制

    4、识别高层对下属的影响力度:职位、职权、领导力

    5、影响高层权力发挥的四个要素

    6、识别客户内部的政治

    7、【案例】一次搞砸的拜访

    8、识别对立者对高层的影响

    9、【案例】谁是真正的朋友

    10、识别客户的决策机制

    11、识别高层决策者的需求

    12、需求冰山理论

    13、【案例】局长的烦恼

    14、【案例】思科网络实验室

    1、设计面见高层的时机

    2、接近高层四种策略

    3、【案例】飞机上的偶遇

    4、【案例】某电厂设备招标采购案例

    5、【案例】局长的司机

    6、【案例】美女销售的小本子

    7、【案例】一封写给高层的信

    1、利用高层破局的三种思路

    高层施压、高层暗示、高层中立

    2、高层破局的目标:定规则、定对手、定评委

    3、高层沟通:切入高层的频道

    4、【案例】一串黄花梨手串

    5、【案例】赖昌星:不怕领导讲原则,就怕领导没爱好

    6、激发高层痛点

    7、呈现解决方案-IMPACT 价值陈述法

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