1、销售心理学的定义

2、销售心理学的研究范畴

3、心理学与销售工作的关联性

4、案例：读心术怎样帮助我们快速了解客户

1、组织型客户采购决策的特点

2、组织型客户的两种典型采购模式

项目型采购与运营型采购

3、组织型客户的采购流程分析

4、组织型客户的需求分析模型：需求冰山模型

5、显性需求、隐性需求和深藏需求

6、不同部门之间的需求博弈背后的真相

7、组织型决策与强人型决策

1、正式组织与非正式组织-识别办公室政治

2、组织需求与个人需求：小人、君子与凡人

3、马斯洛需求层次理论

4、立场决定态度

教练、支持者、中立者、反对者、死敌

5、莫被客户的谎言所迷惑：客户的五副面孔

6、销售人员最重要的技能-诱惑

7、拉近空间距离就拉近了心理距离

8、为何客户对你突然变脸?

9、客户情绪分析的ABC理论

1、DISC性格分析理论的起源

2、D老虎型客户的性格特点及沟通技巧

3、I孔雀型客户的性格特点及沟通技巧

4、S树袋熊型客户的性格特点及沟通技巧

5、C猫头鹰型客户的性格特点及沟通技巧

6、变色龙型客户的应对技巧

1、首因效应-建立良好的第一印象

2、配套效应-建立完美的自我形象

3、晕轮效应-用经历与背景为自己背书

4、亲和效应-与客户发展共鸣

5、登门槛效应-要到客户的私密联系方式

6、透过肢体语言和行为识别客户的好感信号

1、陈述时的收益措辞与损失措辞

2、注意超限效应：如何简练的表达观点

3、提问原则：开放式问题与封闭式问题

4、倾听技巧：阿伦森效应与SOFTEN原则

5、异议处理：如何运用同理心

6、如何识别真假异议和背后的动机？

7、利用人类的两种动机说服客户

8、巧妙运用暗示并识别客户暗示