1、理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

1)销售面临的三大挑战

2、理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

1)什么是解决方案销售

3、理解为什么客户需要定制化的解决方案

1)解决方案销售的目标、原则和方法

视频案例分析：错失良机的客户经理

1、理解什么是为客户着想

1) “为客户着想”的含义

2、掌握我们应该为客户想什么

1)客户需求的两种类别

3、掌握为客户着想的方法

视频案例分析：专业的竞争对手

1.理解什么是客户的“问题”

1) “好问题”的四个标准

2.掌握如何发现客户的“问题”

1)发现客户“问题”的2种关键方法

3.熟练运用销售工具：【客户问题列表】

案例分析与小组讨论：《客户问题分析》

个人工作坊（结合学员实践进行转化）

销售工具练习

1、理解“诊断”需求中存在的四个常见错误

2、掌握“诊断”的四个关键方法

3、熟练运用销售工具：【诊断工具表】

情景案例研讨：《方启明的销售困境》

销售工具练习

个人案例工作坊

1、掌握如何提出满足客户需求的建议

1)提出建议的两个常见错误

2、熟练运用销售工具：【与众不同实力表】

2)提出建议的2种关键方法

3、熟练运用销售工具：【提议工具表】

视频案例分析：骄傲自大的销售总裁

1、掌握设定销售进程的九种销售“里程碑”

2、掌握如何获得可测量的销售成果

1)获得销售成果的2种关键方法

3、熟练运用销售工具：【收获工具表】

视频案例分析：经验丰富的销售总裁

1、通过情景案例强化课程知识点与技能

2、熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

1、固化教学内容，形成长期记忆

1)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

2、制定行动计划，帮助知识转化

2)《行动学习计划表》