销售经理的6大职责?
1、企业文化传播者、践行者和督导者
视频:《亮剑》--以弱胜强
2、市场信息的提供、分析和建议者
3、团队技能的培养者
4、销售业务的指导者、支持者和检查者
5、销售人员动力的激发者
案例:中国足球团队的困惑
6、团队机制的制定者和检查者
团队形成的四个阶段
高效营销团队的9个特征
视频:亮剑精神
团队领导的3大要求
提升团队凝聚力的13个方法
演练:现场利用所学方法打造团队
团队成员4类风格分析
案例:《西游记》团队解析
部属发展的4个阶段
如何针对不同员工采取不同的管理模式
案例:由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑?
销售人员动力的4大来源
销售人员的4大阻力系统(惰性、不相信、恐惧、害怕失去)
提升团队动力的13大工具和机制实操
销售团队文化落地操作4步曲
视频:《军队如何做文化》
梦想导航工具
演练:如何制定员工职业生涯规划
目标激励考核机制
实操:如何制定年度底线目标和预期目标
PK机制
演练:编制团队PK竞赛墙
会议机制(分享会、表彰会)
高效会议的9大原则
视频《鹰隼大队》会议管控与落地
演练:如何开项目案例研讨会
对赌机制
演练:目标对赌实操
品牌积分榜
案例: **公司品牌积分榜
员工晋升机制
案例:如何建立员工晋升通道
分享工具
演练:如何编制分享项目案例
师徒机制
演练:师徒机制的建立与拜师演练
薪酬与考核工具
演练:如何做绩效面谈
标杆工具
A 荣誉墙
B 表扬与批评
视频《鹰隼大队》
培训工具
案例:如何将明星销售员培养成培训师
团队绩效密码
领导力是执行力的前提
认同是执行的前提
案例:有计划有检查为何执行力还是很差?
结果与任务
举例:销售人员的任务和结果
做结果的三大原则
案例:送百万合同的故事
什么是4R执行力系统
R1:结果定义-心中有结果,执行有效果案例:小王买书
R2:一对一责任
案例:街头呼救/目标分解
R3:过程检查(越相信谁,越检查谁/只相信数据和事实,不相信/处罚不能代替检查)
案例:宝马4S店检查系统
R4:及时激励
案例:为什么明星销售员的动力不断下降
市场开发计划
客户拜访记录
客户信息登记表
项目立项(大客户)评估表
项目(大客户开发)过程跟踪检查反馈表
员工绩效考核表(月或季度)
YCYA---销售团队执行力工具
销售计划质询会--执行力工具
1、分析项目组织,理清角色权责
2、分析决策链(分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求)
3、明确项目采购所处的阶段
4、分析任务清单,项目目前卡在哪儿
5、分析主要竞争对手,制定竞争策略
6、组织内外部资源,制定本阶段关键人突破策略与计划
案例:煮熟的鸭子真的要飞吗?