1.1 战略共识

战略关键词解读，通过对战略关键词解读，了解组织内成员对战略的理解和认识，帮助大家将战略认识统一到趋同的方向和工作内容上，这将为后续业务策略和工作任务的展开提供基础帮助。

1.2 目标客户与市场

目标客户画像，目标客户与市场同战略是相辅相成，互为支撑的，在战略共识的指引下，对目标客户与市场的清晰认识将是销售工作展开的基石，首先要做得对，才可以谈做得好，这样才能够既有苦劳，又有功劳。

1.3 销售业态（团队）

销售业态选择与团队构建，在战略和目标客户与市场确定的情况下，选择合适的销售业态，组建匹配的销售团队是销售工作开展的保障，如果说战略与目标客户市场是一座大厦的设计图纸，那么销售业态与团队将是这座大厦的基础。

2.1 盘.算.

盘点市场与客户，通过产品、行业、区域三个维度盘点目标客户。 算计目标和差距，通过盘点计算可能的预测销售额，认清差距，明确行动目标（客户、行业、区域等）。

2.2 销售策略

OGSMT目标制定法，将上一级、本级、下一级的目标联系到一起，才能使每个团队和每个人员的目标真正的为组织的发展贡献力量；关注、衡量目标达成的过程和策略，远远比只看目标结果数字要来的实在。 通用销售策略公式，透过“潜在客户数量、接触率、达成率、平均订单额”四大因素，寻找可改善因素的方法和衡量标准，并构成行之有效的策略。

2.3 销售任务与行动

销售达成路径图，理清销售结果达成的过程，将能够帮助我们更好地看到需要去做什么，做到什么程度，以及当前缺失的工作是什么。 销售工作任务，清楚地认识到完成一个销售机会转化为销售结果过程中需要完成那些工作任务能够帮助销售人员看到销售工作开展的质量和效果，查找工作差距，并去弥补。 销售行动策略，拜访和制定行动策略是销售人员日常两大工作任务之一，把握制定行动策略的原则，将能够帮助销售人员避免很多行动策略中的误区。 销售阶段与冰山模型，通过销售阶段和冰山模型认清销售过程，这样才能够看清楚每一个销售机会转化的过程中问题和行为能力欠缺在哪里，才能够做出有效的改进措施。 沟通四要素，沟通作为销售人员最基本的工作行为是最需要训练的，改善了沟通行为就能够改善销售工作效果，这是最基本、最快速的方法。

3.1 营销的作用与活动形式

营销活动六大作用，营销作为空中侦察机和轰炸机，如何能够为地面部队（销售）占领山头提供更好地支持。 营销活动常见形式，如何跟进自己的企业情况，选择合适的营销活动形式，并使之能够实现销售线索获取的营销根本目的。

3.2 销售线索

开拓销售线索，如何跟进目标客户和市场，挖掘已知和未知客户的潜在销售线索，并将线索提供给销售人员进行转化。

4.1 销售管理者

销售管理者的类型，通过销售经理的分类，明确销售经理岗位各个职能及作用，检视自己的差距，明确改善的方向和方法。 心智模式，利用推论阶梯了解每个人行为和决策的产生过程，从心智层面看到问题和差距产生的根本原因和内容。

4.2 销售过程管理

单一销售机会管理，通过销售阶段和冰山模型，探询具体销售机会中存在的问题，及时帮助销售人员制定销售行动策略。 全部销售机会管理，利用销售漏斗的理论，结合销售过程的概念，定期的查看销售队伍的销售进展情况，查找、分析其中的问题，并给予相应的解决措施。

5.1 销售绩效

绩效结果，认清绩效结果产生的过程和原因，才能够着手改善绩效结果，抓住绩效结果产生的原因和因素，有针对的实施改善措施和行为。 销售收入，销售收入的设计与构成，是最直接能够调动销售人员主观能动性的绩效措施，在保证组织利益诉求的情况下，最大化销售人员收入，并规避各种政策、措施中的短板和风险。

5.2 销售收入与考核指标

销售考核指标体系，通过“结果、过程、行为”三个层面的销售指标构建销售考核指标体系。

6.1 销售知识体系

选择销售方法论，方法论支撑销售队伍建设的根本，这并不是培训多少次能够搞定的，而是要将适合的销售方法论融入到销售人员的日常行为中。 销售知识体系建设步骤与要领。

6.2 销售工具与案例

工具与方法落地，销售人员最厉害的武器和工具就是从销售实践中总结出来，并被销售实践检验过的工具，将销售方法论中的工具和方法落地是最快见效的销售工具建立过程。 销售实践案例，将销售实践中的案例总结为【客户证明案例】和【销售经验交流案例】是会对销售工作产生直接效果的。

6.3 销售培养与辅导

销售培养体系建设，任何一个组织都要有相对完善的培养体系用于支持员工的成长，既让马儿跑，又要让马儿吃草。 开发式销售教练，帮助销售管理者更好地辅导、培养销售人员行为能力的利器。

通过浏览【销售体系建设与管理结构图】完成情况（2天课程中利用便利贴和大图，梳理当前企业销售体系情况），制定下一步销售管理行动计划。