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客户的概念：认知与期望
现状（认知）-期望-问题-需求模型
为什么拜访客户
销售的过程
拜访客户的目标
客户行动承诺的标准
约见客户
有效约见理由
顾问式销售拜访与沟通技巧 销售技巧
课程时长：12小时
张鲁宁老师
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销售拜访与行动策略
-
课程老师：孙宏伟老师 -
课程时长：2天，12小时 -
课程对象：销售总监、销售经理、客户经理、销售人员、售前技术支持
解决问题:
缺乏对目标的理解和设计，分不清销售目标、拜访目标、客户行动承诺目标对象销售进程推进的作用；销售机会转化率低，无法提高销售机会到销售结果的转化率，更不要提同时降低平均每单拜访次数，提升销售效率；不知道客户脑子里想什么，无法理解客户的期望。
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课程收益
Course benefits
策略
学习掌握客户拜访过程中的知识、工具和方法，并根据拜访情况制定下一步行动策略,
01
需求
帮助销售人员建立与客户交流过程中对客户话语的把握，以挖掘客户真正的需求源头及动机，以使客户感受到我们更好地针对性价值,
02
行动
通过模拟演练、演练后的点评、建议，甚至具体某一句话应该如何说、如何问,
03
认知
帮助销售人员建立客户拜访过程中的新认知，并为后续行为改善提供参照
04课程内容
INTRODUCTION
一、拜访准备
二、了解概念
三、呈现优势
四、获得承诺
五、拜访评估
六、销售行动策略制定
一、拜访准备
二、了解概念
三、呈现优势
四、获得承诺
五、拜访评估
六、销售行动策略制定
讲师介绍
LECTURER INTRODUCTION
孙宏伟老师
实战工业品营销培训师
组织、团队发展引导师；国际绩效改进协会(ISPI)会员；4D领导力认证执行师；奔驰卡车全球销售认证课程讲师 中国电信政企事业部销售管理课程导师；北京科技大学2001级MBA
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20
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年从业经验 服务客户
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