一、营销的视野

1、经历与启示 技能、思维与素养 2、营销大趋势 从策略到体系，从传承到创新

二、营销过程的三个阶段

1、前期：策略，策划，准备 2、中期：建交，方案，解惑，签约 3、后期：投标，回款，维护

三、工业品销售人员的基本素养

1、心理素养 2、职业素养 3、学习素养 案例： 1、小订单签订实战技巧 2、百万以上订单的实战技能 3、千万订单签订的实战策略与职业技能

一、背景调研

市场洞察：四级城市的密度与开放度分析 行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

二、知己知彼

客户实力评估：企业规模与历史决定“密码” 竞争格局评价 自身专长评论

三、主要策略

1、高端客户战略 2、区域强度策略 3、技术协同策略 4、品牌渠道策略 5、产品新品策略 6、价值服务策略 案例： 1、水三国之战 2、小松工程机械在中国的崛起

一、软件的准备

1、心理与精神准备 2、知识与方法准备 3、分析评估的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备 2、会谈与拜访的准备

三、商务流程的准备

桌上流程：有利—有理—有方案 桌下流程：有心—有情—有关系 桌边进程：有始—有终—有退路 案例： 1、求医与《专家公寓的经历》 2、富人与穷人的理性谈判分析

一、实战公关的6项原则

战略原则：谋略，敬畏 战术原则：成果，创新 战线原则：权力，妥协

二、实战公关的五项外功

气质与表情 服装与形象 交流与谈吐 仪表与体态 礼仪与礼节 案例 1：长城汽车2000万设备的谈判分析 2：大叶园林900万项目的失败案例分析

一、建交的结构把控

交谈的话题 交流的目的 交往的深度

二、公关的类型把控

技术类型公关：数据“转换”故事 权重类型公关：爱好“共振”志趣 女性类型公关：错位与互补

三、渗透的路径把控

层级与专业 十字结构模型 水平结构模型 垂直结构模型 案例1、惠普大客户公关的7项规则 案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

一、侦破客户需求

1、客户分类 2、购买方式分类 3、需求体系分类

二、清晰需求结构

1、需求排序引导 2、虚实需求透视 3、核心需求挖掘

三、个性化方案设计

1、关系性方案设计 2、技术性方案设计 3、价值性方案设计 4、权力性方案设计

四、竞争性方案设计

1、第一对手方案：战略竞争 2、第二对手方案：战役竞争 3、第三对手方案：战术竞争 案例； 1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略 2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量

一、签约技巧

1、引导三步曲：要求--期待--暗示 2、让步变节奏：尾巴的重量 3、推拉巧发力： 4、完美收定金；才是最后的胜利 5、尽快退战场：

二、签约要点

1、整批交易—搭配条款 2、制式契约的利弊 3、签约注意事项 4、签约后的谈判 案例： 1、分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理 2、总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果

一、投标的目标与底线

清晰谈判目标 坚守谈判底线 压力的双向性--权力的流动性

二、投标团队的设计

级别确定与设计 专业确定与设计

三、投标预算与配置

预算的策划与监督 人财物的配置 责权利的设计

四、投标管控要点

投标负责人的素质要求 过程把控要点 档案管理规范 案例： 1、承租方与租赁方的6句对话测试底线 2、飞利浦医疗事业部的公关偏差 3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

一、收款策略与技巧

1、回款难题与对策 2、回款的五项技能 3、回款的谈判策略 5、有效回款的十大招数

二、维护技巧

1、服务的策划 2、服务体系构建 3、商务与服务人员的配合 4、服务人员技能与技巧 案例： 1、商务财务总监的职能与功效 2、三类市场的服务体系构建