专业销售流程与技能

  • 课程老师:吴越舟老师
  • 课程时长:2天,12小时
  • 课程对象:直销型企业营销总监、大区经理、区域经理,部门经理,业务主管等
解决问题:

营销团队整体素质差,专业粗,销售流程不清,步骤不明,该怎么办?营销体系从策略到管理,从步骤到技能,该如何策划、管控与提升哪?营销人的土匪习气重,商务形象、言谈与礼仪,都缺少基础职业经验?从客户的商务拜访,到客户深化关系,从投标到回款,总是不得要领?

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课程收益

Course benefits

流程

了解专业品类营销的整体五大流程与八大步骤,明确专业性知识与技能要求,

01

程序

掌握拜访客户的程序与要点,并通过商务表现来展示企业形象与产品特点,

02

模型

能深刻了解业务人员的职业素质模型,结合自身条件寻找独特的自学成长方式,

03

实战

全程案例讲授与启发,问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答

04

课程内容

INTRODUCTION

总论:专业化销售流程
第一步:市场策略与策划
第二步:前期准备与评估
第三步:拜访五功与公关
第四步:自身营销与建交
第五步:需求侦破与方案
第六步:有理有结与签约
第七步:招投标综合技能
第八步:回款技巧与维护
  • 一、营销的视野

    1、经历与启示 技能、思维与素养 2、营销大趋势 从策略到体系,从传承到创新

    二、营销过程的三个阶段

    1、前期:策略,策划,准备 2、中期:建交,方案,解惑,签约 3、后期:投标,回款,维护

    三、工业品销售人员的基本素养

    1、心理素养 2、职业素养 3、学习素养 案例: 1、小订单签订实战技巧 2、百万以上订单的实战技能 3、千万订单签订的实战策略与职业技能

    一、背景调研

    市场洞察:四级城市的密度与开放度分析 行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建

    三类客户特点分析:品牌—技术—商务

    二、知己知彼

    客户实力评估:企业规模与历史决定“密码” 竞争格局评价 自身专长评论

    三、主要策略

    1、高端客户战略 2、区域强度策略 3、技术协同策略 4、品牌渠道策略 5、产品新品策略 6、价值服务策略 案例: 1、水三国之战 2、小松工程机械在中国的崛起

    一、软件的准备

    1、心理与精神准备 2、知识与方法准备 3、分析评估的方式

    二、硬件的准备

    1、基础资料的准备 2、会谈与拜访的准备

    三、商务流程的准备

    桌上流程:有利—有理—有方案 桌下流程:有心—有情—有关系 桌边进程:有始—有终—有退路 案例: 1、求医与《专家公寓的经历》 2、富人与穷人的理性谈判分析

    一、实战公关的6项原则

    战略原则:谋略,敬畏 战术原则:成果,创新 战线原则:权力,妥协

    二、实战公关的五项外功

    气质与表情 服装与形象 交流与谈吐 仪表与体态 礼仪与礼节 案例 1:长城汽车2000万设备的谈判分析 2:大叶园林900万项目的失败案例分析

    一、建交的结构把控

    交谈的话题 交流的目的 交往的深度

    二、公关的类型把控

    技术类型公关:数据“转换”故事 权重类型公关:爱好“共振”志趣 女性类型公关:错位与互补

    三、渗透的路径把控

    层级与专业 十字结构模型 水平结构模型 垂直结构模型 案例1、惠普大客户公关的7项规则 案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

    一、侦破客户需求

    1、客户分类 2、购买方式分类 3、需求体系分类

    二、清晰需求结构

    1、需求排序引导 2、虚实需求透视 3、核心需求挖掘

    三、个性化方案设计

    1、关系性方案设计 2、技术性方案设计 3、价值性方案设计 4、权力性方案设计

    四、竞争性方案设计

    1、第一对手方案:战略竞争 2、第二对手方案:战役竞争 3、第三对手方案:战术竞争 案例; 1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略 2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量

    一、签约技巧

    1、引导三步曲:要求--期待--暗示 2、让步变节奏:尾巴的重量 3、推拉巧发力: 4、完美收定金;才是最后的胜利 5、尽快退战场:

    二、签约要点

    1、整批交易—搭配条款 2、制式契约的利弊 3、签约注意事项 4、签约后的谈判 案例: 1、分析:《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理 2、总结:《百年集团2000万采购经过》过程与结果

    一、投标的目标与底线

    清晰谈判目标 坚守谈判底线 压力的双向性--权力的流动性

    二、投标团队的设计

    级别确定与设计 专业确定与设计

    三、投标预算与配置

    预算的策划与监督 人财物的配置 责权利的设计

    四、投标管控要点

    投标负责人的素质要求 过程把控要点 档案管理规范 案例: 1、承租方与租赁方的6句对话测试底线 2、飞利浦医疗事业部的公关偏差 3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

    一、收款策略与技巧

    1、回款难题与对策 2、回款的五项技能 3、回款的谈判策略 5、有效回款的十大招数

    二、维护技巧

    1、服务的策划 2、服务体系构建 3、商务与服务人员的配合 4、服务人员技能与技巧 案例: 1、商务财务总监的职能与功效 2、三类市场的服务体系构建

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