一、心理素养

不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑 销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

二、职业素养

担当与责任：敢挑战，敢付出 创造性销售：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性

三、学习素养

知识类别与结构： 思维结构与活跃度： 案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示 讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》

流程一：市场策划

市场调研手段与方法 目标制定步骤与要点：客户定位，竞争定位，策略定位

流程二：实战准备

信息搜集方法， 预约见面技巧：硬件准备，软件准备，分析评估

流程三：公关建交

演好自己，情绪煽动，亲和信赖， 透视需求，顾问角色

流程四：谈判签约

刺激渴望技巧，展现方案，超越对 签约收定技能：消除疑虑

流程五：维护服务

信守承诺要点：创造感动，口碑营销 持续互动机制：关注动态 案例： 1、小订单签订实战技巧 2、百万以上订单的实战技能 3、千万订单签订的实战策略与职业技能

一、背景调研

市场洞察：四级城市的密度与开放度分析 行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建 三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、知己知彼

客户实力评估：企业规模与历史决定“密码” 竞争格局评价 自身专长评论

三、战略与策略

1、高端客户战略 2、区域强度策略 3、技术协同策略 4、品牌渠道策略 5、产品新品策略 6、价值服务策略 案例： 1、水三国之战 2、小松工程机械在中国的崛起

一、软件的准备

心理与精神准备 知识与方法准备 分析评估的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备 2、会谈与拜访的准备

三、商务流程的准备

桌上流程：有利—有理—有方案 桌下流程：有心—有情—有关系 桌边进程：有始—有终—有退路

四、商务筹码的准备

情报—势力筹码 有奖--有罚筹码 有法—有术筹码 有进—有退筹码 有势—有韧筹码 案例：1、求医与《专家公寓的经历》 2、富人与穷人的理性谈判分析 3、汇川的专家型谈判实践与风格

一、实战公关的6项原则

战略原则：谋略，敬畏 战术原则：成果，创新 战线原则：权力，妥协

二、实战公关的五项外功

气质与表情 服装与形象 交流与谈吐 仪表与体态 礼仪与礼节

三、实战公关的五项内功

说的客观与色彩 看的形式与神韵 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴 赞的驱动与润滑:角度与要点 案例： 1、长城汽车2000万设备的谈判分析 2、大叶园林900万项目的失败案例分析 3、孙静醉酒的启示与教训

一、潜伏的结构把控

交谈的话题 交流的目的 交往的深度

二、公关的类型把控

技术类型公关：数据“转换”故事 权重类型公关：爱好“共振”志趣 女性类型公关：错位与互补

三、渗透的路径把控

层级与专业 十字结构模型 水平结构模型 垂直结构模型 体态与微表情 红黄绿三类体态信号 十种成交体态“密码” 谈判中6种典型的微表情“信号” 案例1、惠普大客户公关的7项规则 案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水” 案例3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

一、客户分类与需求

客户分类 个性化需求 1、时段把控策略 先声夺人 后发制人 2、空间把控策略 黑脸白脸 声东击西 3、进度把控策略 逐步蚕食 有度让步 4、温度把控策略 暂置冰点 重燃激情 案例； 1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略 2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量 3、手机配件专用机的火爆 4、重回中山威力洗衣机的立体公关

一、结尾技巧

引导三步曲：要求--期待--暗示 让步变节奏：尾巴的重量 推拉巧发力： 完美收定金；才是最后的胜利 尽快退战场：

二、签约技巧

整批交易—搭配条款 制式契约的利弊 签约注意事项 签约后的谈判 案例： 1、分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理 2、总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果

一、收款技巧

1、回款难题与对策 2、回款的五项技能 3、回款的谈判策略

二、有效回款的十大招数

三、维护技巧

服务的策划 服务体系构建 商务与服务人员的配合 服务人员技能与技巧 案例； 1、商务财务总监的职能与功效 2、三类市场的服务体系构建