销售技巧提升与素养

  • 课程老师:吴越舟老师
  • 课程时长:2天,12小时
  • 课程对象:营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等
解决问题:

营销团队整体素质差,专业粗,能力弱,忠诚度低,该怎麽办?营销体系从策略到体系的关键在哪里?该如何运作?如何策划哪?营销人的土匪习气重,商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验?从客户的商务拜访,到客户深化关系,从程序到关键,总是不得要领?

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课程收益

Course benefits

素养

了解营销职业的基本素养,明确职业对价值观、性格、知识与技能要求,

01

程序

掌握拜访客户的程序与要点,并通过商务表现来展示企业形象与产品特点,

02

模型

能深刻了解业务人员的职业素质模型,结合自身条件寻找独特的自学方式,

03

团队

能全面掌握营销人员的选拔、使用、激励与培育,尽快提升团队的综合职业素养

04

课程内容

INTRODUCTION

第一招:修炼术---内外兼修
第二招:规划术----五大流程
第三招:策略术---洞察江湖
第四招:策划术---有备而战
第五招:亮剑术—-袖长善舞
第六招:潜伏术---立体渗透
第七招:攻心术---有推有挡
第八招:共赢术---有理有结
第九招:维护术---有静有动
  • 一、心理素养

    不良心理与心态的案例,心理需要品德与思维支撑 销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

    二、职业素养

    担当与责任:敢挑战,敢付出 创造性销售:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性

    三、学习素养

    知识类别与结构: 思维结构与活跃度: 案例:故事《敖新华的挫伤与离职》启示 讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》

    流程一:市场策划

    市场调研手段与方法 目标制定步骤与要点:客户定位,竞争定位,策略定位

    流程二:实战准备

    信息搜集方法, 预约见面技巧:硬件准备,软件准备,分析评估

    流程三:公关建交

    演好自己,情绪煽动,亲和信赖, 透视需求,顾问角色

    流程四:谈判签约

    刺激渴望技巧,展现方案,超越对 签约收定技能:消除疑虑

    流程五:维护服务

    信守承诺要点:创造感动,口碑营销 持续互动机制:关注动态 案例: 1、小订单签订实战技巧 2、百万以上订单的实战技能 3、千万订单签订的实战策略与职业技能

    一、背景调研

    市场洞察:四级城市的密度与开放度分析 行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建 三类客户特点分析:品牌—技术—商务

    二、知己知彼

    客户实力评估:企业规模与历史决定“密码” 竞争格局评价 自身专长评论

    三、战略与策略

    1、高端客户战略 2、区域强度策略 3、技术协同策略 4、品牌渠道策略 5、产品新品策略 6、价值服务策略 案例: 1、水三国之战 2、小松工程机械在中国的崛起

    一、软件的准备

    心理与精神准备 知识与方法准备 分析评估的方式

    二、硬件的准备

    1、基础资料的准备 2、会谈与拜访的准备

    三、商务流程的准备

    桌上流程:有利—有理—有方案 桌下流程:有心—有情—有关系 桌边进程:有始—有终—有退路

    四、商务筹码的准备

    情报—势力筹码 有奖--有罚筹码 有法—有术筹码 有进—有退筹码 有势—有韧筹码 案例:1、求医与《专家公寓的经历》 2、富人与穷人的理性谈判分析 3、汇川的专家型谈判实践与风格

    一、实战公关的6项原则

    战略原则:谋略,敬畏 战术原则:成果,创新 战线原则:权力,妥协

    二、实战公关的五项外功

    气质与表情 服装与形象 交流与谈吐 仪表与体态 礼仪与礼节

    三、实战公关的五项内功

    说的客观与色彩 看的形式与神韵 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求 听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴 赞的驱动与润滑:角度与要点 案例: 1、长城汽车2000万设备的谈判分析 2、大叶园林900万项目的失败案例分析 3、孙静醉酒的启示与教训

    一、潜伏的结构把控

    交谈的话题 交流的目的 交往的深度

    二、公关的类型把控

    技术类型公关:数据“转换”故事 权重类型公关:爱好“共振”志趣 女性类型公关:错位与互补

    三、渗透的路径把控

    层级与专业 十字结构模型 水平结构模型 垂直结构模型 体态与微表情 红黄绿三类体态信号 十种成交体态“密码” 谈判中6种典型的微表情“信号” 案例1、惠普大客户公关的7项规则 案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水” 案例3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

    一、客户分类与需求

    客户分类 个性化需求 1、时段把控策略 先声夺人 后发制人 2、空间把控策略 黑脸白脸 声东击西 3、进度把控策略 逐步蚕食 有度让步 4、温度把控策略 暂置冰点 重燃激情 案例; 1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略 2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量 3、手机配件专用机的火爆 4、重回中山威力洗衣机的立体公关

    一、结尾技巧

    引导三步曲:要求--期待--暗示 让步变节奏:尾巴的重量 推拉巧发力: 完美收定金;才是最后的胜利 尽快退战场:

    二、签约技巧

    整批交易—搭配条款 制式契约的利弊 签约注意事项 签约后的谈判 案例: 1、分析:《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理 2、总结:《百年集团2000万采购经过》过程与结果

    一、收款技巧

    1、回款难题与对策 2、回款的五项技能 3、回款的谈判策略

    二、有效回款的十大招数

    三、维护技巧

    服务的策划 服务体系构建 商务与服务人员的配合 服务人员技能与技巧 案例; 1、商务财务总监的职能与功效 2、三类市场的服务体系构建

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