一、谈判之道

现实：谈判无处不在 原则：单赢与双赢，短赢与长赢

二、谈判之局

从策略到体系：素养胜于技能 从过程到结果：成果源于实战

三、谈判之术

常见的六大误区 谈判的“九字决” 谈判高手“十项技能” 案例：1、大客户部的整体绩效与效果 2、《上海奔腾集团10年5000万设备》维护经历

一、背景调研

市场洞察：四级城市的密度与开放度分析 行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建 三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、知己知彼（中国—第一章p3--6）

客户实力评估：企业规模与历史决定“密码” 竞争格局评价 自身专长评论

三、战略与策略

1、高端气场策略 2、区域强度策略 3、技术协同策略 4、品牌渠道策略 5、产品新品策略 6、价值服务策略 案例：1、吉林一汽高端拜访术 2、昆山区域精耕细作术 3、无锡小天鹅总裁谈判术 4、义乌专业性客户谈判术

一、谈判的前期布署

人员与地点 场所与位置 议程与期限

二、谈判的三段流程

桌上流程：有利—有理—有方案 桌下流程：有心—有情—有关系 桌边进程：有始—有终—有退路

三、谈判的十项筹码

情报—势力筹码 有奖--有罚筹码 有法—有术筹码 有进—有退筹码 有势—有韧筹码 案例：1、百万小单的思考与策划 2、汇川的专家型谈判实践与风格

一、实战公关的6项原则

战略原则：谋略，敬畏 战术原则：成果，创新 战线原则：权力，妥协

二、实战公关的五项内功

说的客观与色彩 看的形式与神韵 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴 赞的驱动与润滑:角度与要点 案例： 1、格力电器的2000万设备的谈判分析 2、孙静醉酒的启示与教训

一、目标与底线

清晰谈判目标 坚守谈判底线

二、压力与权力

压力的双向性 权力的流动性

三、性格与性别

性格类型与对策：防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反 女性谈判手分析

四、体态与微表情

红黄绿三类体态信号 十种成交体态“密码” 谈判中6种典型的微表情“信号” 案例： 1、承租方与租赁方的6句对话测试底线 2、飞利浦医疗事业部的公关偏差 3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

一、时间把控策略

先声夺人 后发制人

二、空间把控策略

黑脸白脸 声东击西

三、进度把控策略

逐步蚕食 有度让步

四、温度把控策略

暂置冰点 重燃激情 案例：1、手机配件专用机的火爆 2、重回中山威力洗衣机的立体公关 3、雪豹—国共谈判视频与启示

一、双方谈判的七种模型

破裂与一团云雾 一拍即合与打扑克 买方与卖方市场 相对平衡

二、引导与说服

情理梦利型引导 专业专家式说服 结构与节奏控制

三、报价与杀价策略

报价与利润 三种报价方式 高保价与快离开 案例1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略 2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量

一、心理素养

不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑 销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

二、职业素养

担当与责任：敢挑战，敢付出 创造性销售：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性

三、学习素养

知识类别与结构 思维结构与活跃度 案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示 讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》 水三国之战