一、渠道常见困境

一线业绩低迷 价位一路走低 整体回款不良 后台支持失当 团队士气低迷 策略方向迷茫

二、成因与分析

战略与区域策略分离 策略与各区实情差异：跨空间的统一性与个性化矛盾 前台与后台协同不畅： 业绩与人才培养脱离：长周期、高成本和高难度

三、突破方向

战略层：从产业链位置到企业成长周期 策略层：从行业实践最佳经验到传播、应用实践 体系层：从市场渠道的驱动到全员营销体系的构建 组织层：从种子选手的培养到构建有价值取向的团队文化 案例1、上海康新集团渠道体系构建 案例2、陕西汉德车桥营销体系的实践

一、调研的力量

宏观视野：中国九子格----省级文化---区域文化 现场直觉：一线现场，市场质感，术与经验，汗水 逻辑思考：背景资料—-思考与分析---marketing习性

二、区域的类型与策略选择

核心市场与运作； 有型制空，精耕细作 次核心市场与运作；有效牵制，积极渗透 维持性市场与运作；有度巩固，培育基础 广种性市场与运作；有的放矢，贴近跟随

三、战略周期的选择

萌芽期；生意模式，只要有现金流，天时---机会 发育期：快速成长，增长的现金流，天时+地利—资源 成长期：规模性增长，持续增长的现金流，天地人和---模式 成熟期：持续性规模发展，持续的盈利性增长 案例1、日本优衣库的区域市场调研的困惑 案例2、水三国之争；康师傅—哇哈哈—农夫山泉 案例3、家乐福与沃尔玛之争；区隔与超越

一、渠道结构设计与策略

渠道结构设计的原则 合理划分经销商区域 把握渠道运作节奏 基于渠道的价格体系设计

二、基于渠道的推广策略

1、空中---户外---地面的三位一体结构 2、区域---推广---促销三类节奏的把控 3、季节性投入节奏的把控

三、基于渠道的产品策略

1、产品战斗机队形的组合 2、新品开发组合的节奏与结构 3、价格与价值的所形成的组合 案例1、衡水老白干----石家庄市场攻坚战 案例2、河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤 案例3、上海富煌钢构----市场制高点的攻破

一、选商与招商

1、选商原则与条件 2、经销商谈合同五大要点

二、评价与激励

1、构建经销商的评价与考核体系 2、构建经销商的激励体系 3、经销商的筛选与淘汰

三、引导与培育

1、育商的要点；引导与提升的思路 2、归纳----厂商价值一体化的运作 案例1、桂林辣椒酱-----兵不血刃换渠道 案例2、广东居安照明----二线品牌的“盒子困境” 案例3、小松机械中国拓展记----在新兴市场的“欲擒故纵”

一、大客户群的开发与维护

1、大客户开发的四个阶段 2、工业品大客户的开发技能

二、小客户群的开发与维护

1、小客户的开发与维护 2、小客户的开发与管理 三、活动策划与实施要点 案例1、 三一重工区域市场的开发 案例2、深圳汇川科技公司的大客户突破经典案例

一、总部职能与设计

市场部及其职能 销售管理部及其职能 技术支持部及其职能 综合支持部及其职能

二、各区域的预算与配置

三、总部的信息与档案管理

四、流程设计与改进

案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功 案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧” 案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效 案例4、康平纳机械公司的总部构建