一、营销的视野

1、经历与启示；技能、思维与素养 2、营销大趋势：从策略到体系，从传承到创新

二、大客户营销的三阶段

1、前期：策略，策划，准备 2、中期：建交，方案，解惑，签约 3、后期：回款，维护，售后服务

三、大客户销售的三大素养

1、心理素养： 2、职业素养： 3、学习素养： 案例：1、小订单签订实战技巧 2、百万以上订单的实战技能 3、千万订单签订的实战策略与职业技能

一、背景调研

市场洞察：四级城市的密度与开放度分析 行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建 三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、知己知彼

客户实力评估：企业规模与历史决定“密码” 竞争格局评价 自身专长评论

三、战略与策略

1、高端气场策略 2、区域强度策略 3、技术协同策略 4、品牌渠道策略 5、产品新品策略 6、价值服务策略 案例： 1、吉林一汽高端拜访术 2、昆山区域精耕细作术 3、无锡小天鹅总裁谈判术 4、义乌专业性客户谈判术

一、软件的准备

1、心理与精神准备 2、知识与方法准备 3、分析评估的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备 2、会谈与拜访的准备

三、商务流程的准备

桌上流程：有利—有理—有方案 桌下流程：有心—有情—有关系 桌边进程：有始—有终—有退路

四、商务筹码的准备

情报—势力筹码 有奖--有罚筹码 有法—有术筹码 有进—有退筹码 有势—有韧筹码 案例： 1、求医与《专家公寓的经历》 2、富人与穷人的理性谈判分析 3、汇川的专家型谈判实践与风格

一、实战公关的6项原则

战略原则：谋略，敬畏 战术原则：成果，创新 战线原则：权力，妥协

二、实战公关的五项外功

气质与表情 服装与形象 交流与谈吐 仪表与体态 礼仪与礼节

三、实战公关的五项内功

说的客观与色彩 看的形式与神韵 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴 赞的驱动与润滑:角度与要点 案例1：长城汽车2000万设备的谈判分析 2：大叶园林900万项目的失败案例分析 3、孙静醉酒的启示与教训

一、建交的结构把控

交谈的话题 交流的目的 交往的深度

二、公关的类型把控

技术类型公关：数据“转换”故事 权重类型公关：爱好“共振”志趣 女性类型公关：错位与互补

三、渗透的路径把控

层级与专业 十字结构模型 水平结构模型 垂直结构模型

四、体态与微表情

红黄绿三类体态信号 十种成交体态“密码” 谈判中6种典型的微表情“信号” 案例1、惠普大客户公关的7项规则 案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水” 案例3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

一、目标与底线

清晰谈判目标 坚守谈判底线

二、压力与权力

压力的双向性 权力的流动性

三、性格与性别

性格类型与对策：防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反 女性谈判手分析

四、体态与微表情

红黄绿三类体态信号 十种成交体态“密码” 谈判中6种典型的微表情“信号” 案例1、承租方与租赁方的6句对话测试底线 2、飞利浦医疗事业部的公关偏差 3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

一、客户分类与需求

1、客户分类 2、个性化需求

二、策略组合

先声夺人与后发制人 黑脸白脸与声东击西 逐步蚕食与有度让步 重燃激情与暂置冰点

三、结尾与引导技巧

1、引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示 2、结尾让步节奏：尾巴的重量 3、收到定金才是最后的胜利

四、谈判与签约事项

1、整批交易—搭配条款 2、制式契约的利弊分析 3、签约注意事项 4、签约后谈判与破裂防治 案例：1、分析；《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理 2、总结；《百年集团2000万采购经过》过程与结果

一、收款策略与技巧

1、回款难题与对策 2、回款的五项技能 3、回款的谈判策略

二、有效回款的十大招数

1、维护技巧 2、服务的策划 3、服务体系构建 4、商务与服务人员的配合 5、服务人员技能与技巧 案例；1、案例；商务财务总监的职能与功效 2、案例；三类市场的服务体系构建