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解决方案导向型组织与“铁三角”运作模式

  • 课程老师：谢林老师
  • 课程时长：2天，12小时
  • 课程对象：行业客户经理、解决方案支撑经理、销售经理、总监
解决问题:

几乎每个企业大客户销售都说自己是由产品销售向解决方案销售转型,到底产品销售与解决方案销售的根本区别在哪里？思维模式有何区别？从市场、销售到支撑，解决方案导向的切入点有何不同？“铁三角“模式的优势在哪里？良好的合作需要什么心智？

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课程收益

Course benefits

思维

了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别,

01

影响

解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响,

02

动力

“铁三角“模式的内在心智动力,

03

能力

“铁三角“模式的能力组合与利益驱动

04

课程内容

INTRODUCTION

一、解决方案导向思维
二、解决方案导向的销售原则
三、解决方案导向的解决方案设计
四、解决方案导向的市场工作
五、“铁三角”模式的心智思维
六、“铁三角”模式的共同目标与利益关联设计
七、“铁三角”之间的能力渗透

  • 1、行业信息化解决方案销售现状

    2、市场细分与专业化发展

    3、客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

    4、客户是如何被打动的（No pain，no change！）

    5、企业客户的四层“痛”

    6、解决方案定义三要素

    1、解决方案导向的销售能力模型

    2、解决方案导向销售的八大黄金法则

    1、以产品为导向的方案设计

    2、以解决方案为导向的方案设计六层结构

    1、行业分析与问题导向

    2、行业问题与解决方案映射工具

    3、行业案例与销售辅助

    游戏：合作的心智

    1、如何制定共同目标

    2、如何设计利益关联

    1、渗透哪些知识

    2、如何才算最佳效能

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