双赢谈判技巧

  • 课程老师:王鉴老师
  • 课程时长:2天,12小时
  • 课程对象:企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员,以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。
解决问题:

做了很大让步后却一无所获;误判了对方需求而失去机会;采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方;或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂,等等。

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课程收益

Course benefits

主动

在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机,赢得主动和话语权,

01

阶段

解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段,

02

结果

对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂,

03

战术

掌握开局、中场和终局的战术运用,从可变因素中寻求可行方案,

04

优势

设计谈判的权力结构、阵营结构、战术结构,运用巧实力营造谈判优势,

05

双赢

遵循成功谈判的沟通模式,从互相战胜对方转为战胜问题,达成双赢

06

课程内容

INTRODUCTION

Part 1 第一部分
Part 2 第二部分
Part 3 第三部分
Part 4 第四部分
  • 01谈判的时机与准则

    先销售后谈判,在客户有意购买时才谈判 谈判准则——致力于价值互补与利益平衡 关键动作——筹码选择与交换 双赢定律——赢者不全赢,输者不全输

    02谈判关键要素解析

    力量——力量施展越大,在谈判中越有优势 信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中 时间——时间压力越大,就越容易让步 谈判工具箱:谈判要素分析表

    03双赢谈判结果定位

    折衷路线——双方各让一步,中间成交 交换条件——满足对方要求,取回己方条件 附加价值——避开对方要求,提供附加条件 谈判工具箱:谈判筹码对照表

    04谈判阶段策略规划

    准备阶段——采集信息,预估实力,设定目标 探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值 交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件 谈判工具箱:谈判行动计划表

    05谈判的中前期战术

    开出高于预期的条件要求,预留谈判空间 不轻易接受对手要价,学会感到意外 扮演“不情愿”的一方,随时准备“离开” 不过早让步,也不轻易折中

    06谈判的中后期战术

    诱捕策略,使对方在真正重要的问题上让步 白脸黑脸策略,在不导致对抗下向对方施压 蚕食策略,在最后阶段要对方让步 谈判工具箱:谈判战术应用表

    07优势谈判结构设计

    权力结构设计——通过议题挂钩和结盟占据主动 阵营结构设计——分化对方内部人员,以夷制夷 战术结构设计——压缩对方期望值与备选项 谈判工具箱:优势谈判设计表

    08双赢谈判沟通策略

    营造相互信任、尊重与理解的气氛 采取主动,学会倾听,控制情绪,富有耐心 寻找双方共同点,愿意接受互惠互利的方案 谈判工具箱:倾听障碍检查表

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