一、传统式销售与顾问式销售的区别

1. 产品导向 VS 需求导向 2. 产品功能 VS 解决问题 3. 短期合作 VS 长期共赢 4. 单向说服 VS 双向互动

二、顾问式销售的两个核心

1. 以客户为中心 2. 只有双赢才能长久合作

三、与客户建立双赢合作的模式——PRAM

一、精心准备：胜兵先胜而后求战

1. 获取客户信息的四种途径 2. 客户概念认知——你了解客户吗？ 3. 客户喜欢与专家打交道——让自己更加专业 4. 有效约见激发客户兴趣 5. 你要了解的客户六种心理行为 案例：童薇是怎么拿下客户的？ 工具：商机发展提示卡

二、正式交兵：有认同才有合同

讨论：客户对什么样的销售反感？ 1. 首应效应，给客户良好的第一印象 2. 寻找客户感兴趣话题 3. 获得客户好感的五个要点 4. 用赞美敲开客户的心扉 5. 学会倾听你会有更多的收获 工具：赞美客户的相关话术

三、需求认同：开始迈进成交第一步

1. 需求的种类 2. 挖掘需求要点——站在客户的角度 3. 需求挖掘的最佳实践——SPIN 4. SPIN应用策略与注意事项 5. 用FABE法则让客户认同产品 案例：客户的真实需求是什么呢？ 练习：用SPIN设计提问话术

四、异议处理：解决成交绊脚石

1. 引起异议的原因 1) 客户原因 2) 销售原因 2. 客户异议分析 1) 理性原因 2) 感性原因 3) 谈判策略 3. 常见异议类型与应对技巧 1) 需求异议——没有需求或没有预算 2) 价格异议——你们的价格太贵了！ 3) 时间异议——等过段时间再考虑/我再看看吧 4) 权利异议——我说了不算 5) 产品异议——我觉得XX公司产品比你们的更好 6) 服务异议——听说你们的服务不怎么样…… 4. 异议处理与谈判策略

五、临门一脚：掌握成交的技巧

1. 成交的信念 1) 成交关键在于敢于成交 2) 成交在于拒绝 3) 不成交是他的损失 4) 只有成交才能帮助客户 2. 识别客户购买信号 3. 成交利器五步骤及注意事项 1) 回顾客户需求 2) 展示产品的优势 3) 导向客户利益 4) 举出案例说明 5) 确定客户购买态度 4. 场景化介绍让客户身临其境 5. 激发购买的8个销售策略 案例讨论：为什么王冬能拿下这个客户？

1. 如何点燃你的气场

2. 怎样与客户成为朋友

3. 提升情商的五个方法和技巧

4. 顾问型销售要做好的四个角色