一、决策链层级

1.最高层—决策层 2.第二层—影响层 3.第三层—执行层 4.第四层—操作层 案例：富达公司决策链

二、各决策链关注点

1.原则一要做下楼式营销

2.原则二要符合双螺旋法则

3.原则三平等心态

4.原则四为高层创造价值

一、客户高层特点

1.位高权重 2.控制风险 3.看重投资收益 4.喜欢用数据说话 5.喜欢控制 6.竞争对手也重视 案例：东方集团张总

二、个人背景

案例：易达的王总 1.工作状况 2.性格特征 3.沟通风格 4.兴趣爱好 5.家庭情况 6.业务关注点 工具：客户高层信息表 练习：制定一份真实客户信息表

1.通过熟人推荐

案例：同学趣事

2.通过下属

案例：技术交流会邀请

3.通过电话

4.通过邮件

5.拜访

案例：与高层偶遇

讨论：与客户高层面谈最困难的事

一、客户高层为何难约？

案例：李总的外孙女

二、面谈准备

工具：面谈策划表

三、面谈技巧

1.第一印象 案例：失败的拜访 2.第一次面谈达到的目标 工具：拜访提示卡、价值建议书 3.面谈流程 1）打招呼 2）介绍面谈议程 3）展示信誉 4）讨论问题 5）获取同意 6）感谢 案例：一次成功的面谈 4.面谈注意事项 演练：角色扮演一次有效面谈

案例：一个销售员的烦恼

一、为什么与客户高层打交道很难

1.恐惧心理 2.习惯于待在“舒适区” 3.不了解客户高层 4.与高层无共同语言

二、高层喜欢和什么样的人打交道

1.志同道合 2.创造价值 3.熟知高层文化 4.洞悉诉求，通晓术语 5.高效率

三、如何与客户高层建立关系

1.建立关系中常见的问题 2.建立关系方法 3.建立关系模型 4.建立关系要点

四、其它不能忽略的人

1.上层影响下层，下层反作用于上层 2.建立同盟 3.影响关键人的人 案例：背后的故事

1.必胜的信心

2.发挥自己的优势

3.良好的学习能力

4.发挥团队的力量

5.合理分配有限的时间和精力

案例：小客服拿下亿元大订单