一、需要考虑的因素

1.时间 2.成本 3.效率 案例：失败的营销策略

二、营销策略

1.硬碰硬 2.迂回 3.曲线救国 案例：他是这么做的

三、解决方案销售原则

案例：IBM的解决方案转型 1.痛则思变 案例：着火 2.痛苦会遍及全公司 3.先诊断，后开方 案例：这个销售做对了吗？ 4.购买者需求分三个层次 5.先入为主，成为客户首选 6.成功的销售公式

四、大客户销售流程

1.客户购买流程 案例：大企业购买流程 2.销售步骤 3.可验证的结果 4.使用辅助工具 案例：西门子大客户销售流程 小组讨论：大客户销售遇到的问题

一、大客户背景

案例：A公司概况表

二、大客户需求

1.组织需求 2.部门需求 3.关键人需求 案例：游乐园项目

三、决策链

1.决策程序 2.决策标准 3.决策成员

四、竞争对手

1.谁 2.做了什么工作 3.关系如何 4.如何评价竞争对手 案例：原来如此 5.向竞争对手学习 案例：戴尔

一、客户拜访框架

1.建立好感 2.介绍此次拜访 3.了解客户现状 4.挖掘客户需求 案例：失败的拜访

二、工具：拜访提示卡、价值建议书

案例：南方航空

三、需求挖掘最佳实践技巧—SPIN

案例：如何把小需求做大 1.情景询问 2.问题询问 3.暗示询问 4.需求满足询问 案例：东风集团 实战练习：根据SIPN向真实客户提问

四、客户反应及销售对应行动

1.“我也面临相同问题” 2.“我面临不相同问题” 3.“我不知道有什么问题” 4.“我没有问题！” 5.“我想解决问题” 案例：新世界地产

一、了解你的客户

案例：BP石油 讨论：客户不喜欢什么样的人？

二、与高层打交道

案例：一个销售员的烦恼 1.为什么与客户高层打交道很难 2.客户高层特点及个人分析 3.如何与高层接洽 4.如何与客户高层建立关系 5.高层营销的两个执行原则

三、关系建立四阶段

1.初识（冷水） 2.了解（温水） 3.熟悉（热水） 4.信任（开水） 案例：他与她

四、发展内线

五、维护客户关系方式

一、方案呈现前思考的内容

案例：为何客户不感兴趣

二、呈现技巧

1.参与 2.指导员 3.感性空间 4.掌握主动权 5.通俗易懂 6.谈费用时，化大为小

三、方案呈现要点与技巧

1.引发共鸣 2.举出反例 3.作出结论 4.扩大梦与痛 5.驱动行为 6.预演 案例：知名公司方案介绍 实战练习：公司方案介绍

一、谈判四种策略

1.回避 2.迁就 3竞争 4.合作

二、谈判中制胜法宝

1.知己知彼 2.扬长避短 案例：数码相机 3.找到自己人 案例：英子的谈判 4.充分利用技术壁垒 案例：Jacky完胜 5.以客户利益为出发点 案例：土地购买

三、谈判中注意事项

案例：逃犯困境 1.要避免的 2.如何回应客户的提议

一、强化关系，信任是关键

案例：续约

二、建立资料，提高服务

案例：主动

三、做好售后服务

四、与客户发展步伐一致