一、大客户VS普通客户

1.大客户标准 案例：为什么狮子不愿去抓兔子 2.大客户销售流程 案例：西门子销售流程定义 3.大客户关系发展五个阶段 1）认识 2）约会 3）了解 4）信任 5）同盟 案例：俊男追美女 4.大客户风险评估 案例：IT公司内部“客户风险评估表” 讨论：大客户销售遇到的问题

一、大客户要了解的内容

1.公司层面 2.组织层面 3.个人层面 4.采购流程 5.竞争对手 案例：大客户概况表 讨论：哪些是公司大客户？

二、如何收集大客户信息

1.利用互联网 案例：DavidVSMark 2.活动、组织 3.转介绍 4.交换合作法 案例：复印机&软件

三、如何获得大客户的关注？

1.商机发展提示卡 案例：约见 2.建立好印象的话术 案例与练习：电梯90秒介绍

四、拜访大客户三步曲

案例：为什么这个拜访是失败的？ 1.拜访前的准备 1）明确拜访目的 2）大客户为什么要见你？ 3）大客户可能会关注的 4）销售工具的准备 2.拜访中注意事项 1）寒暄要领 2）赞美技能 3）风格模仿 4）常用话术 5）学会倾听 小组演练：赞美 3.拜访后工作

案例：错误的需求挖掘方法

一、需求的误区

二、大客户需求分类

1.明确需求 2.潜在需求 3.客户”想要的”VS客户“需要的” 案例：王老太买李子

三、挖掘需求原则

有需求上，无需求就要给大客户创造需求再上！ 案例：南太洋岛上卖鞋

四、如何挖掘需求

1.需求转换过程 2.挖掘客户需求 1）说出问题 2）确认问题 3）问题放大 4）加剧痛苦感 5）解决问题 案例：卖拐

五、大客户现状收集

1.工具：大客户现状调研表

案例：信使的待遇

一、如何画好大客户内部“地图”

1.关系网络图 案例：输赢中的关系图 2.如何培养内部“战友”？ 案例：《猎场》中的内线战术

二、如何让客户对自己有好感？

讨论：客户对什么样的人有好感？ 1.怎么做会让客户对自己有好感？

三、如何突破关键决策人？

1.决策链分析 2.关键决策人都关注什么？ 3.如何约见关键决策人？ 案例：李总的外孙女 4.关键人“背后的故事” 5.影响关键人的人 案例：TA是谁？ 练习：在规定时间完成与关键决策人的沟通

四、如何与4种不同类型的客户打交道？

1.分析型 2.进取型 3.表现型 4.亲切型 案例：他是属于哪个类型的？ 演练：如何与4个不同类型客户沟通

五、大客户关系维护方法

一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

1.单刀直入 2.乐此不彼 3.说明书 4.专业太强 案例：一个失败的方案呈现

二、方案销售原则：先诊断，后开方

三、方案呈现流程

1.吸引注意力 2.表示感谢 3.意义和价值 4.内容简介 5.呈现主体 6.激励购买 演练：一个意义非凡的呈现

四、方案呈现的内容

1.客户现状 2.面临的问题与挑战 3.解决方案要点—FABE 4.实施计划 5.报价 6.成功案例 7.公司资质及服务团队介绍 案例：知名IT公司方案

五、如何呈现专家形象

1.ABC法则 2.形象及台风要求 3.权威 演练：我是专家

一、竞标

1.评估 案例：竹篮打水一场空 2.标书细节 案例：一次失败的投标 3.竞争对手 案例：为何中标的是他们？ 4.支持者 案例：中标

二、如何克服恐惧心理—EASY

1.E:感知 2.A:评估 3.S:制定策略 4.Y:演练

三、谈判六步曲

1.分工和准备 2.立场和利益 3.妥协和交换 4.底线和让步 5.脱离谈判桌 6.达成协议

四、谈判焦点—议价

一、老客户的重要性

案例：给力的老客户

二、如何提升老客户忠诚度

1.寻找非物质的客户情感纽带 2.塑造被客户利用的价值 案例：“喜欢被利用” 3.主动创造为客户服务的机会