1．变化的客户和不变的人性

o 销售境界的差异 （最高层次是心理上的信赖） o 客户正在发生哪些变化 （销售需要透过现象看本质） o 销售成长的技能清单 （优秀销售人员的成长路径） o 永恒不变的销售原则 （客户喜欢以自己为中心） o 你和客户之间的关系 （如何从情感上与众不同） o 客户有什么担心和害怕 （洞察微妙的客户心理） o 客户需求的马斯洛金字塔 （找出建立关系的突破点）

2. 客户为何要向我们购买

o 生意的成败之谜 （心理感受是最好的说服力） o 销售方式的对与错 （客户心里喜欢什么不喜欢什么） o 销售沟通的影响力 （运用视觉创造客户的认知和定位） o 客户更相信谁说的 （客户不喜欢总是被人说服）

1．价值销售的流程

o 客户的购买流程 （客户心里的三扇心门） o 价值销售的流程 （销售成功的主要环节） o 销售和购买流程的匹配（购买和销售的同频共振） o 销售流程中的重要阶段（不能错过的重要节点）

2．有效地探寻商机的方法

o 你的客户都在哪里 （找到获得商机的高效方法） o 正确的业务拓展习惯 （导致业绩高低的重要原因） o 哪里最适合拓展新业务 （创造更多的可能性） o 利用关系层级拓展业务 （分析不同客户关系层级的贡献度） o 重视客户内线的作用 （如何巧妙利用内线达到目的） o 内线的发展策略 （如何找到不同岗位的内线） o 学员练习：如何发展客户内线

3．实现销售目标的拜访准备

o 销售拜访计划的重要性 （凡事预则立不预则废） o 销售拜访计划的核心要素 （导致拜访效果差的原因） o 令客户印象深刻的开场白 （如何激发客户的兴趣度） o 有效的开场白的4个构成要素 （结构化管理开场白） o 学员练习：如何运用开场白激发客户心理上的兴趣

4．初步获取客户需求信息的提问技巧

o 成功与客户互动 （让客户愿意积极参与的谈话方法） o 收集客户信息的提问模型 （可以复制的高水平提问） o 开放式和封闭式问题的优劣 （发现自己提问模式的惯性） o 漏斗式的提问技巧和要领 （抓住客户关键词的追问） o 客户对销售人员最大的抱怨 （避免犯了错误还浑然不知） 学员练习：两种提问方式的转换 角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息

5．深度挖掘需求背后的需求，制造客户心理上的购买冲动

o 客户高度参与的销售访谈 （引导客户进入你的谈话套路） o 需求的定义和需求的符号是什么 （用最简单的方式表达需求） o 层层深入推进的提问技巧，制造心理上的紧迫感 确认客户的现状 （建立客户购买的基础） -询问客户的需求 （获得客户购买的原因） -挖掘背后的需求 （挖掘背后的心理动机） -计算问题总成本 （制造客户心理上的震撼） -确认客户的总价值 （再次制造客户心理上的震撼） -调动客户的情绪 （找到实现客户购买的心理冲动） 学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与 角色扮演：使用层层深入推进的提问技巧来调动客户心理，制造客户冲动

6．评估客户需求，确认最优方案

o 客户需求优化的三个维度 （准确地分析购买的决策人物） o 客户需求评估的数学模型 （更加精准的量化客户的需求优先序） o 销售经常面对的反对意见 （筛选影响成交的主要要素有哪些） o 处理反对意见的流程技巧 （巧妙地将反对意见转化成购买需求） o 与客户一起讨论并确认最佳方案 （让客户参与选择最优方案） o 学员练习：如何处理客户抱怨价格太高

7．演示解决方案，获得客户认可

o 方案的基本结构要素 （方案必须让客户觉得专业） o 抓住方案演示中的重点 （客户的损失和可以获得利益） o 获得客户认可的方案演示 （销售演讲的结构） o 销售人员在方案执行中的角色定位 （如何整合资源下好一盘棋）

8．获得客户承诺，促进项目成交

o 让客户下单容易吗 （什么原因导致成交失败） o 成交的要领和步骤 （促进成交的完成） o 利用客户承诺推动成交 （获取订单） o 自我诊断：哪个环节出现了问题导致难以成交

9．拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机

o 销售拜访后续计划的五个维度 （后续跟进的方法） o 客户价值档案及增进客户关系的思路 （客户关系层级的分析） o 维持和发展业务关系的方法总结 （为将来的业务创造新的需求） o 头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系