新常态下大客户营销的变化

信任是工业品营销的基石

信任营销的三大要素

工业品客户营销的五大特征

工业品客户营销的三大趋势

新常态下大客户突破的四大步骤

在反腐和去库存背景下客户公关的七大困境

大客户营销失败的三大核心原因分析

大客户营销的三大核心密码

经典案例：团队配合，260万项目的关系突围

谁是关键人，分层攻略

1、组织构架与采购决策流程分析 2、决策层攻略 3、执行层攻略 4、操作层攻略 5、影响层攻略 6、大客户关系突破的三条战线 7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系

大项目高层运作的法则

1、自下往上--爬楼梯问题与策略 2、自上而下--下楼梯问题与策略 3、自上往下，自下再上---双螺旋法则 经典案例：十拿九稳的项目为何落单了

客户情报收集与应用

1、个人情报收集与应用 2、组织情报收集与应用 3、项目情报收集与应用 经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析客户的情报？

客户社交风格分析

1、客户的显象与社交风格的关系 2、社交风格的分析 3、四类社交风格的特征 4、四类社交风格的喜好和禁忌 5、如何通过言行快速识别客户的社交风格 6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法

客户需求分析

1、对客户的需求识别的错觉 2、客户的隐形需求和显性需求 3、人性需求的五大通道 4、客户的三大利益分析 5、如何利用人性的需求来搞定客户 案例：赖昌星与王林的高层营销策略 6、何时可以对客户作利益承诺 7、如何在线人、中层和高层分配物质利益 8、如何管理好客户对物质利益的预期 9、国企高层与民企高层文化与需求差异 10、政府高层与国企高层需求的差异 11、技术类的高层与财务类高层需求分析 12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑 13、一把手面临的企业和个人问题 经典案例：非常有潜力大客户久攻不下怎么办？

1、拜访客户建立信任的三大核心秘诀

2、客户喜欢和什么样的人打交道

3、如何打动关键决策者

4、建立客户信任的五大黄金话题

客户拜访前信息、资料、物品及礼品准备

5、如何突破中层陷阱

6、三种拜访高层的模式

7、被高层介绍给下级如何应对？

8、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？

9、客户认可的信号

10、如何赢得下一次见面

演练：技术决策人的拜访演练

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

推进客情关系的13大利器

1、寻找并建立共同点 演练：通过共同点破冰 2、肯定并认同的技巧与话术 3、赞美的技巧与话术 4、重复的技巧与话术 5、倾听的5重策略与方法 6、面对高层有杀伤力的“三大问” 7、如何投其所好 8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问 经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作 9、推进客户关系五层话术 10、推进高层关系四类活动 11、如何造场影响决策人 经典案例：利用公司活动搞定客户 12、搞定客户的三板斧 经典案例：拼死一搏，鹿死谁手 13、突破高层的九阴真经 经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

如何由线人推进关键人的关系

1、项目上下合作共鸣的重要性 2、线人引荐关键人的前提条件 3、由外部线人引荐的客户运作 4、如何突破被线人屏蔽的客户 经典案例：如何由基层线人推进中层关系 经典案例：中石化入围并赢得1200万大单

如何建立客户信任

1、客户信任的6个关键 2、信任度与亲近度的关系 3、工业品营销的信任树 4、赢得高层信任的6大策略 -顾问式营销思维 -专业与行业知识 -典型案例与结果 -亲身或现场体验 -履行承诺 -权威推荐 案例：大西洋制罐新建项目的运作

前言：通过方案建立技术标准和先发优势

A 企业与个人信任的建立

信任是价值塑造的基础 站在客户的角度帮助客户购买 通过实力和资质的呈现造势 通过典型案例的呈现建立信任 结果是第一说服力 如何包装资质和典型案例 风险防范信任的建立

B 产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼 如何做产品竞争优势分析 产品FABE分析 直击痛点的卖点推介法 放大痛点的卖点呈现法 情景式痛点对比呈现法

C 攻心式需求引导

攻心式需求引导逻辑与训练 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向 SPIN顾问式需求引导的步骤 ---问询现状P1 ---寻找问题P2 ---放大痛苦P3 ---给予快乐P4 如何从USP到客户关注的FABE 利用SPIN完成产品的说服逻辑 案例：阿里巴巴的销售视频 案例演练：利用SPIN引导客户需求

D 如何利用技术交流会引导需求

技术交流会的策划方法 谁是技术关键人 技术交流会的攻心呈现逻辑 如何安排技术交流会的内容 如何在现场造势 如何利用内线或技术支持我方的人 权威或专家的会上发言准备 如何应对会上客户的回应和互动 让技术关键人或领导总结 商务活动与技术活动配套 会后的追踪与落地 演练：技术交流会的策划与演练

E 引导客户的方案设计建立优势

方案设计的核心要素 如何在客户技术方案中建立技术壁垒 建立技术壁垒的10个方法 让关键人确认方案并锁定方案

案例：地铁项目的技术标准的锁定？