1、谈判四类型

2、交易型和顾问型谈判区别

1）顾问型谈判的核心：等值交换 教学活动：案例练习 2）谈判变量 i)产品和服务 ii)交易条件 iii)价格

1、四大谈判条件

1）获得了客户有条件的承诺 2）提交产品和服务，交易条件，价格 3）已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑（SC-SC) 4）客户表达了所有顾虑 练习:四大谈判条件学员ABC角色扮演

2、洞察力

教学活动：自测

3、谈判策略

1）弹性区间 2）四大策略 3）三人活动：谈判计划表一一制定备选方案 分组活动：评估备选方案

4、心态

1）力量Vs．压カ 2）改善你的心态

1）无效行为12条

2）重新引导无效行为四步骤

1、铺垫谈判

• 构建谈判框架 • 制定谈判议程

2、解決分歧

1）解决分歧三步骤 • 定义分歧 • 探讨备选方案（假设性问题） • 达成暂时的共识 (如果其他条件不变的情况下，这个问题就解决了。您是这个意思吗？） 2)打破僵局 • 承认僵局 • 说明继续下去的理由 • 建议暂时变换节奏 i)变换节奏 ii)负面摆锤---探测对方底线 • 接受 • 中立 • 不接受 教学活动与练习 3）达成最终协议 i）谈判破裂 • 表示遗憾 • 解释你的决定，突出对对方的损害 • 不要关闭合作之门 ii）达成协议话术 • 总结新的提案 • 突出利益 • 确定双方行动计划

1、融会贯通角色扮演：谈判（选项一）

2、总结：谈判

3、成功谈判者应具备的特质

4、洞察力和行动