政府采购与招投标策略与技巧

  • 课程老师:阁策老师
  • 课程时长:12小时
  • 课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)
解决问题:

政府采购领域的相关法律法规庞杂无比,让很多企业感到困难重重。相比于一般企业的采购招标,政府采购还具备很多政策导向功能,因此,对于企业而言,拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势,就等于拥有更好的发展机会。

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课程收益

Course benefits

理论

掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程,

01

能力

提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平,

02

导向

通过参与政府采购市场,了解政府采购的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向,

03

实战

分享真实招投标案例,贴近现实工作场景

04

课程内容

INTRODUCTION

第一讲、政府采购与招投标基础知识
第二讲、招投标基础知识及控标策略总览图
第三讲、招标阶段核心控标技能与实用工具
第四讲、投标阶段核心控标技能与实用工具
第五讲、评标阶段核心控标技能与实用工具
  • 一、政府采购的基本概念及法律法规

    1.政府采购的基本概念 1)政府采购定义 2)政府采购对象 3)政府采购原则 4)政府采购形式 5)政府采购方式 6)政府采购生意的优劣 7)成为供应商的条件

    2.政府采购的法律法规 1)政府采购法律法规的体系 2)政府采购法律法规的分类 3)政府采购法律法规的总览图 3.财政部核心规范文件解读 1)政府采购非招标管理办法 2)政府采购进口产品管理办法 3)政府采购货物和服务招标投标管理办法 4)政府采购评审专家管理办法 5)政府采购促进中小企业发展暂行办法 6)政府采购供应商投诉处理办法

    一.招投标的基本概念

    1.招投标制度的起源 2.我国招投标制度发展史 1)第一阶段:招投标制度初步建立 2)第二阶段:招投标制度规范发展 3)第三阶段:招投标制度不断完善 3.招投标的基本程序 1)招标 2)投标 3)开标 4)评标 5)中标 6)签订合同 4.招标的方式 1)公开招标 2)邀请招标 思考:你知道评审和评标的区别是什么吗? 5.可以不招标的情形 1)招投投标法规定的不招标情形 2)政府采购规定的不招标情形 3)机电产品国际招投标中的不招标情形 6.电子化招投标

    二.控标策略总览图

    1.招投标活动中的利益相关方分析 1)采购人的核心利益 2)评标专家的核心利益 3)招标人的核心利益 4)投标人的核心利益 5)监管人的核心利益 2.招投标活动中,利益相关方的作用分析 1)采购人在招投标活动中的主要作用 2)评标专家在招投标活动中的主要作用 3)招标人在招投标活动中的主要作用 3.控标策略总览图 课堂活动:请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

    一.控制客户关系

    案例讨论: 两个部门踢皮球,你该怎么办? 1.发展内线/线人 1)谁是线人? 2)线人特点 3)线人价值 2.搜集信息 1)主要参与人的角色 2)主要参与人的性格 3)项目基本需求情况 3.勾画组织结构及影响力图 4.商务公关 1)商务公关基本原理 2)基本沟通对策 3)公关八式(工具) 4)公关效果判断(工具) 5)防止被客户忽悠 5.发展导师/教练 1)导师与线人的区别 2)导师的三大作用 3)导师提供帮助的五大理由

    二.控制招标文件

    1.招标文件的四大组成部分 1)格式条款 2)项目需求(包含:商务需求与技术需求) 3)评分标准 4)附件模板 2.招标文件的编写单位 1)采购人 2)招标人 3)评审专家 3.招标文件控制的四个方向和一个约束 1)控制资格条件 2)控制技术指标/技术需求 案例讨论:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办? 3)控制商务指标/商务需求 4)控制评分标准 5)招标文件控制的法律约束 4.博弈招标人 1)两种不同类型招标人之间的区别 2)博弈招标代理公司的策略 3)博弈(政府)采购中心的策略 案例讨论:招标人对采购人的要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,应该怎么办?

    一.控制投标文件

    案例讨论:你该如何编写投标文件! 1.构建企业内部投标知识库 2.投标小组的组建与分工 3.投标文件的编写 1)投标文件编写的矩阵策略 2)不同品质投标文件的标准及具体编写方法 4.投标文件的检查 1)资格条件自查表(工具) 2)评分标准自查表(工具) 3)独立商业价值总结页 5.投标文件的装订与递交 6.参与项目的开标与唱标

    二.控制投标报价

    1.基于公司维度的报价策略 1)盈利型 2)竞争型 3)生存型 2.基于项目维度的报价策略 1)围控型 2)竞争型 3)冲击型 3.不平衡报价策略

    一.控制投标演讲

    案例讨论:千万级PLM项目大单被迫流标! 1.投标演讲是“给谁看”? 2.投标演讲常犯的三大错误 1)自我标榜、目空一切 2)逻辑混乱、重点不清 3)专家提问、没有预案 3.设计一场精妙的投标演讲show

    二.影响评标专家

    1.评标委员会的组建 1)评标专家库的管用分离制度 2)语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取 2.专家评标的一般流程 3.专家评标的核心过程 4.哪些因素可以影响评标专家 1)采购人的态度与倾向 2)评标现场的环境 思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同? 3)投标人的述标演讲 4)投标文件的质量 5)投标报价 5.哪些评标专家能够被影响 1)四种类型的评标专家 2)评标专家的顾虑分析 3)采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析 案例分析:你该如何合法合规的影响评标专家? 6.采购人合法合规的影响评标专家的策略 1)合法合规的必要性 2)定向放大镜策略 3)Say-No策略 案例分析:为什么专家不肯帮你? 7.评标专家的日常影响 1)建立企业内部的专家资源库 2)专家资源库的日常经营策略

    三.跟进投标结果

    1.记录中标公告信息 2.中标后签订合同及注意事项 3.未中标的争议解决 1)争议解决的方式 2)质疑/异议的提出 3)投诉的适用 案例讨论:评标时有专家贬低我们,导致我们不中标,我们可以质疑吗?

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