专业销售技巧-医院篇

  • 课程老师:董月川老师
  • 课程时长:18小时
  • 课程对象:医疗行业销售总监、销售经理、销售主管、销售人员
解决问题:

销售拜访不知道说什么,如何与客户沟通;不知道每个阶段的客户关注点;遇到突发状况不知该如何处理。

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课程收益

Course benefits

思维

了解医院代表的基本工作形式,

01

全面

销售拜访的每个阶段工作要点,

02

借鉴

销售拜访的影像学习,

03

实战

销售拜访的模拟演练

04

课程内容

INTRODUCTION

第一单元、医院代表的基本工作形式
第二单元、销售拜访的三个阶段
第三单元、销售拜访的影像学习
第四单元、销售拜访的模拟演练
第五单元、销售拜访的案例讨论
  • 1. 医药产品销售拜访的6种形式 2. 学术拜访:以建立产品定位为核心的工作(案例讲解) 3. 社交拜访:以建立关系定位为核心的工作(案例讲解)

    准备阶段:

    1) 如何做好信息收集? 2) 如何做好拜访工具的准备? 3) 如何树立稳定的销售心态? 4) 如何做好应对突发事件的预案?

    实施阶段:专业拜访的七个流程

    跟进阶段:专业拜访的完美终结

    (录像1)错误准备

    (录像2)正确准备

    (录像3)错误开场白

    (录像4)恰当开场白

    (录像5)无效的询问

    (录像6)积极询问/聆听

    (录像7)不恰当的产品介绍

    (录像8)运用特性利益转换

    (录像9)反驳医生激起愤怒

    (录像10)缓冲赢得理解

    (录像11)强迫式的说服导致抗拒

    (录像12)激发共鸣

    (录像13)盲目销售循环

    (录像14)高效率的跟进

    演练一:探询与聆听。演练案例(学员之间一对一演练,目的在于考察和训练彼此的探询与聆听的技巧)

    演练二:产品知识介绍。演练案例(学员之间一对一演练,目的在于考察和训练向客户推荐产品信息的基本模式和话术)

    演练三:异议处理。团队演练案例(两个小组之间进行“物业公司案例”情景模拟)

    1、产品上量:根据本公司产品现状,学员自行找问题和答案,讲师点评

    2、医院开发:根据本公司产品现状,学员自行找问题和答案,讲师点评

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