实现销售目标的销售拜访前准备

学员讨论：拜访计划的核心要素

获取客户信息的提问方式

开放式和封闭式问题的优劣

漏斗式的提问步骤、技巧和要领

运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与

角色演练：漏斗式提问，快速锁定信息

学员练习：运用提问了解一般客户的浅层需求

假设性提问来获得高质量的客户信息

学员练习：如何使用假设性提问来获得高质量的信息

需求的定义和需求的符号是什么

提问了解客户的现状和客户的需求

学员练习：运用提问了解客户的现状和需求

需求的深层痛苦和所要达到的目标

提问了解某个关键职位的痛苦或目标

提问深入了解造成某个关键职位痛苦的原因

提问深入了这个客户已有的实现目标的方法

工具演练：分析某个关键职位痛苦或目标

工具演练：分析这个职位痛苦的原因或实现目标的方法

深入了解系列职位痛苦之间的内在因果逻辑和层次

工具演练：分析客户关键职位之间的痛苦链和目标链

五种可能的客户反应和销售应对

提问初步诊断客户的问题并了解客户的购买设想

案例演示：初步诊断问题并了解购买设想

提问初步诊断客户的问题并引导客户的购买设想

工具演练：初步诊断问题并引导购买设想

角色扮演：初步诊断问题并引导购买设想（客户，销售，观察员）

提问诊断并扩大化客户的问题并引导购买设想

角色扮演：提问诊断并扩大化客户的问题并引导购买设想（客户，销售，观察员）

罗列关键职位人物的痛苦和原因

罗列关键职位人物的实现目标的方法

筛选出那些有利我方竞争优势的原因和方法

工具演练：用表格来筛选我方的竞争优势

提问引导客户承认痛苦并赞同我方分析的原因

提问引导客户聚焦目标并赞同我方分析的方法

角色扮演：提问引导客户承认并赞同我方的观点

筛选出那些有利我方竞争优势的多种能力

提问引导客户赞同解决痛苦所需要的我方能力

提问引导客户赞同实现目标所需要的我方能力

角色扮演：提问引导客户承认并赞同我方的观点

提问引导客户量化所有的痛苦所造成的总成本

提问引导客户量化建议的能力带给客户的总价值

提问确认并锁定客户做出的倾向购买我方方案的冲动

工具演练：量化客户的总成本和方案的总价值

评估客户所处的购买阶段

了解客户购买构想的起源和期望

差异化我方的优势并设计客户提问对话结构

提问引导客户重新审视自己的痛苦及原因或目标及方法

提问引导客户重新构建自己的购买设想并形成新的购买设想

角色扮演：提问引导客户重新审视并重新构建自己的购买设想