四大销售流程

销售角色与销售流程的关系

U型理论下的SVAP（简单、增值、一致、优先）

神经学销售 — 客户的三个大脑

1.1 访前谋篇

机会分析 - 客户概况 - 我们应该参与这个项目吗？ 客户洞察 - 购买者矩阵 - 关键人物“冲突链”

1.2 激发兴趣

客户价值洞见移情图 - 使命宣言/价值主张（S） - 引发关注的价值提案（A） 30秒电梯演讲（P） 特种兵的必修课（V）

1.3 第一决策阶段的评估与控制

权力地图 & 权利地图 STP下的理想客户画像

课堂练习

30秒电梯演讲 编写自己公司的使命宣言/价值主张

2.1 建立信任

信任的方程式

2.2 靶向冲突

拜访7步 客户渗透的三个焦点策略（S）

2.3流现需求

先诊断，后开方—— SPIN（A） SPIN中的“听和问”

2.4显化共识

FAB表述法 六种呈现方式

2.5 重塑解决方案

竞争策略——“后来者”居上（P） 数字化时代的SPIN 重塑解决方案构想（V）

2.6 第二决策阶段的评估与控制

承诺书面推进 销售流程管理

课堂练习

拜访工具的使用 SPIN练习

3.1 达成共赢

融通哈佛与沃顿谈判体系 - 谈判的基本原则 - “BATNA” 最佳替代方案 - 发展中的谈判动态体系 谈判的三大阶段 - 准备阶段 —— 战略谋划 —— 凡是预则立（S） - 博弈阶段 —— 战术执行 —— 博弈策略的执行 - 收官阶段 —— 以终为始 —— 竞合双赢（P）

3.2 以终为始

期望管理（A） 风险与收益的平衡

3.3 第三决策阶段的评估与控制

价值曲线 谈判清单

课堂练习

价值曲线的应用（V） 角色扮演化解决策人的压力