1.为什么要通过策略销售制定销售策略

2.复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3.策略销售的制定步骤

4.策略销售的作用

1、第一节：认识策略要素

单一销售目标：SSO 采购角色：EB、UB、TB、COACH 反应模式 ：G、T、EK、OC 角色利益：组织利益、个人利益

2、第二节：理解策略要素

单一销售目标：加人、减人、换人 采购角色：搞定人 反应模式：把握销售时机 利益：赢单的胜负手

3、第二节：提炼策略要素

结合给定案例，学员分析出以下要素 SSO >角色 >反应模式 >结果与赢 支持程度 >影响程度

1、第一节：评估原则与角度

如何全局画的看一个订单 赢单角度评估：提升赢单率 资源角度评估：减少资源投入

2、第二节：定位

定位：制定策略最重要的工作 定位的方法 >定位尺 >定位的作用

3、第三节：竞争

为什么不能把注意力放到对手身上？ 竞争的分类和原则 >留住老客户 挖角别人的老客户

4、第四节：理想客户

线索的挖掘 >舍弃一些不合格客户 理想客户标准

5、第五节：时间漏斗

漏斗模型 >合理安排销售时间

6、第六节：优势与风险

什么是订单中的优势 什么是订单中的风险

7、第七节：评估订单

结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

1、第一节：制定策略的原则

一般性原则 >以优治劣原则 简单订单原则

2、第二节：涮选策略

符合大原则 >最大化利用优势 考虑资源和能力

3、第三节：检查策略

结构性检查 >替代定位

4、第四节：制定计划

一个原则 >双赢思想 >三个步骤

四个要素 >五个特点