销售角色职责

SALES模型 销售项目的领导者(SPD) 客户关系平台的建立和维护者(AR) 全流程交易质量的责任者(LTC) 客户群规划的制定和执行 (ES)

什么是销售项目

背景故事：猎虎的故事

项目三大特性

顾问式销售项目的三大特性

项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例 顾问式销售项目四大关键要素 顾问式销售项目木桶原理

客户关系

解决方案

商务融资

服务交付

客户分析

宏观环境分析

友商分析

自身分析

客户拜访表（拜访前的计划与研究）

客户概况表（客户、拜访）

关键人物表（演练）

痛苦与组织痛苦链（演练）

客户决策表（演练）

解决方案差异化网络表（客户构想九宫图演练）

销售信息收集的方法

销售目标制定三重性（SMART原则）

销售团队铁三角的角色职责（售前、售中、售后）

销售任务分解鱼骨图法

销售里程碑规划一览表

销售泳道图和进度计划

客户关系定义

普遍客户关系

关键客户关系

组织客户关系

关键客户痛点分析

客户决策角色分析

关键客户关系分析工具—鱼骨图

客户关系评估表（情景攻关主题）

发展教练

客户关系拓展案例演练（结合教学录像）

情景演练项目案例（SWOT分析/练习）

情景演练项目案例（信息收集）

情景演练项目案例（自身与友商分析）

客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

项目竞争策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

项目客户攻关策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

项目解决方案策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？

小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？

课程总结