1． 专业销售核心

成功销售人员五项特质 客户购买心理模式分析 专业销售流程介绍

2． 销售准备与目标(找对人)

寻找潜在客户的两大途径 编制销售路径与访谈计划 设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

3． 接近客户与开场 (说对话)

有效接近客户的步骤要领 销售访谈开场的内容设计 四种引起注意的开场 角色演练：获得好感与引起注意

4． 客户需求调查

调查四步：观察、提问、倾听、记录 SPIN技法解析 – 让客户说卖给我吧 理性需求与感性需求 案例分析：问题策划与倾听技巧

1． 产品说明与演示(做对事)

FABE – 特征利益转化法则 产品利益证明的三种手法 产品演示流程与关键事项 角色演练：产品FAB推介与演示

2． 提案建议与跟进

销售跟进与客户渗透策略 提案体系结构和制作要领 案例分析：策划销售提案

3． 客户异议处理

客户异议的八大真相和应对原则 意义处理的六种技巧和操作误区 角色演练：如何与难缠买主沟通？

4． 客户承诺获取

检查和确认所有关键事项 总结产品利益 – 取得认同 建议后续行动 – 实施跟进 案例分析：策划销售进展

5．销售访谈缔结

识别购买信号 – 关注买方反应 激发购买欲望 – 善用成功案例 提出购买建议 – 遵循主动原则 案例分析：达成交易的关键行为