大客户销售进程管理

  • 课程老师:包贤宗老师
  • 课程时长:12小时
  • 课程对象:企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
解决问题:

销售业绩靠公司老板或几个牛人个人关系,难以规模化拓展。依靠单兵作战能力,不能靠团队或组织级的营销来获得项目。一旦销售人员离职,区域市场就丢失,客户资源就流失。大客户销售不可控,难以对销售任务做到一切尽在掌握中。大客户销售不能形成规律性开发,吃了上顿没有下顿。大客户成功经验难以复制,销售成本高,营销费用浪费严重。大客户销售精英难以成建制批发复制,企业发展遇到销售人才瓶颈。

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课程收益

Course benefits

借鉴

分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验,

01

构建

构建团队级、组织级系统作战能力,形成强大市场攻击力,

02

掌握

建立项目化,过程化管理思维,掌握项目化管理方法,

03

预见

通过结构化项目管理,保障大客户销售过程的可控,结果的预测性,

04

预警

学习召开大客户项目分析会关键要点,及时预警销售过程中异常,

05

复制

有效复制大客户销售系统方法论,高效、快速复制大批销售精英

06

课程内容

INTRODUCTION

第一讲:大客户销售难点解析
第二讲:大客户项目化销售管理模型建构
第三讲:大客户销售项目化管理实践应用
第四讲:大客户项目化销售目标制定与策略规划
第五讲:大客户销售过程监控与落地执行
第六讲:大客户项目管理落地推进步骤
第七讲:大客户团队销售与精英复制
  • 1.大客户销售与普通客户有何区别

    2.大客户销售主要面临的八大难点

    3.当前竞争环境对大客户销售的新挑战

    4.针对以上问题,业界最佳实践与解决之道

    案例解析:华为在市场上为什么能一骑绝尘

    一、大客户销售常见失败原因解读

    二、大客户项目化管理的五个层次

    1.大客户采购流程与决策链分析 1)有哪些关键环节 2)每个关键环节关键成功要素 2.大客户结构化销售进程规划 3.里程碑设置与过程管理节点 4.阶段工作任务与可验证结果 5.《项目分析会》做好过程监控 案例解析:华为大客户管理的成功实践

    三、大客户营销管理体系的建立

    案例解析:某设备企业的大客户管理体系解读

    一、大客户销售里程碑定位

    案例解析:清晰判断我所在的里程碑

    二、大客户销售进程与里程碑评估

    1.客户评估里程碑任务清单与验证标准 2.策略规划里程碑任务清单与验证标准 3.技术交流里程碑任务清单与验证标准 工具模板:里程碑任务检查清单

    三、分析诊断销售局势,及时发现异常

    案例解析:430万的单子,拿下概率有多大

    四、定位竞争态势,制定下一步行动计划

    案例解析:落后时,我如何绝地反击,反败为胜

    五、大客户销售项目化管理的标准化之路

    1.销售进程管理的三个层次 2.销售进程管理的四个境界 3.销售进程管理落地执行三步骤

    一、项目立项与目标制定

    案例分享:利用POS方法将销售目标量化

    二、组建项目团队

    三、进行项目全景分析

    四、召开《项目启动会》

    1.明确责任,便于监控 2.申请资源,分工合作 工具示例:大客户销售项目组织机构图

    五、大客户销售目标及执行计划制定

    1.如何设定好项目目标 2.销售策略TWOS矩阵分析 3.营销战略与战术选择 案例分享:《项目执行计划任务书》

    一、工作分解结构(WBS)

    案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式) 实战练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

    二、项目进度计划---甘特图

    实战练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

    三、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

    1.项目分析四要素 2.项目分析物理树状图法 工具示例:销售项目统计表一览 3.如何量化评测项目关键点 案例分享:研祥的项目分析会如何召开

    四、项目沟通管理计划

    工具示例:一页纸沟通计划单

    一、大客户项目管理核心价值

    1.提升销售业绩 2.预测销售成果 3.帮助销售新人快速成单

    二、走向项目化销售管理的五个台阶

    三、如何善用《项目分析会》

    四、分步骤推进大客户项目管理

    实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

    一、大客户营销团队作战的特色

    典型案例:抢单五人组的江湖人生

    二、大客户基础作战层设计

    典型案例:华为的“铁三角”如何以弱胜强

    三、区域级(办事处)作战体系设计

    典型案例:研祥区域市场的三次变革之路

    四、公司级三级联动战略大客户作战模式规划

    典型案例:金天科技“鹰的重生”

    五、大客户销售精英复制333体系建设

    六、大客户销售精英复制的保障体系

    1.《大客户销售手册》---路人甲精心指引 2.《策略规划集》---按部就班,手到擒来 3.《经典案例库》---按图索骥,个个经典 案例解析:外资企业缘何处处精英

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