1、奥凯电缆的启示

2、传统制造业的集中化与竞争现状分析

3、企业什么样的成功是战略性成功

4、过剩环境下传统企业的转型的策略与方向

案例：科华恒盛的转型之路 康尼机电的转型之路 龙马环卫的转型之路

5、企业顶层设计的三大系统

1、战略的本质在于选择

2、4C战略规划

知天--行业趋势是生死之理 知地--客户价值是存活之理 知己知彼--竞争优势是制胜之理 不战而屈人之兵--核心竞争力是持续之理

3、企业文化是战略规划的指导思想

4、什么是战略思维

案例：巴德富的文化与业务系统

案例：一汽锡柴的文化与业务系统

练习1：填写企业经营状况、问题与发展瓶颈 企业的愿景、使命与价值观

5、企业战略规划的系统构架

1、行业趋势分析

2、外部环境的PEST分析(政治、文化、经济、技术环境的变化分析)

3、年度政治文化经济技术的关键词

4、PEST环境的变化带给公司经营的机会分析

5、PEST环境的变化带给公司经营的威胁分析

6、分析趋势找风口

案例：聚酯节能板PEST分析

7、行业微观竞争环境分析（集中度、毛利率、竞争者数量、关键要素）

8、PORTER竞争分析

案例讨论: 星巴克竞争分析

案例分析：聚氨酯节能板竞争分析

练习2：你的企业PEST分析寻找机会与威胁 你的企业的PORTER竞争分析

STP五步定位法

第一步：市场细分

1、客户细分的方法、变量 2、客户细分的关键要素

案例: 中国移动的市场细分

3、工业如何做市场细分

案例：山工机械市场细分

案例: 聚氨酯节能板市场细分

第二步：选定目标客户群

1、选择市场的80/20/30原则 2、分析选择市场的模板 3、评定各细分市场的三个要素

案例：丰田混合动力车的目标客户

案例：聚氨酯节能板的目标市场的选择

4、大数据在市场细分中的应用 5、工业品的市场细分的六步分析

案例：南瑞继保的市场细分

第三步:目标客户群的价值定位

1、定位定天下 2、定位的四种模式 3、可选的市场定位

案例：SIEMENS母线的市场定位

案例：各空调企业的市场定位

4、定位的四个问题 5、定位的五大原则 6、定位的六大通道

案例：星巴克的市场定位、英航的市场定位

第四步:提出价值主张

1、价值主张的三角模型 2、关键客户的需求 3、对于关键客户我方独到优势 4、给关键客户的价值与好处

案例：麦当劳的价值主张

第五步: 根据价值主张创建运营体系

1、将公司的价值主张转化为客户价值 2、需要改进的维度 3、各维度要达成的KPI 4、实现KPI要做资源调配与改进

案例：联邦快递基于价值主张构建的运营体系

练习3：你的企业市场STP策略练习

如何改进企业的运营体系

1、竞争标杆的选择与管理

2、针对竞争对手的情报收集的十大方法

3、市场竞争的SWOT分析

4、制定竞争策略的核心密码

5、竞争策略的制定的五部曲

A、识别市场的竞争程度（红蓝海） B、识别自己企业的角色（领导者、跟随者、挑战者、差异化者） C、识别自己的专长与对手的弱点 D、选择适合的竞争战术 E、选择适合的竞争策略

6、防守者8大竞争策略

7、进攻者的12大竞争策略

8、新进入者的4大快速竞争策略

案例：YD与超大的竞争分析与竞争策略 练习4：SWOT分析与竞争策略 所在区域的竞争策略分析

9、比较竞争优势的建立

案例：可口可乐与百事可乐的竞争优势建立 案例：芭比与BRATZ竞争优势建立 案例：海尔进入美国市场优势的建立

10、建立企业的核心竞争力

A、核心竞争力的两个维度 B、核心竞争力的实质 C、核心竞争力的三大作用 D、独特客户价值是核心竞争力的起点 E、建立企业核心竞争力的方法与工具 案例：海尔蓝海战略、蜂星手机卖场蓝海战略 练习5：你的企业独特客户价值梳理 根据独特客户价值改进运营体系

A 产品分析与规划

1、分析公司产品在区域市场的市场吸引力 2、分析公司产品的市场竞争力 3、分析公司的廋狗业务、奶牛业务、明星业务、种子业务 4、梳理公司的产品三层业务链 5、产品创新原则 6、市场开拓原则 7、不同的业务的管理模式的差异 5、如何针对不同阶段的产品制定不同的营销策略 6、制定区域市场开发以产品为中心的三层业务链

练习4：规划区域的三层市场业务链

B、产品定价策略

1、产品的市场地位与产品定价关系 2、市场定价心理分析 3、产品价格的制定流程 4、产品定价的因素 5、成本导向定价法 6、需求导向定价法 7、竞争导向定价法 A、随行就市定价策略 B、招投标定价策略 8、新产品定价策略 A、撇脂定价法 B、渗透定价法 9、产品调价的策略与方法 10、产品调价的注意事项 11、调价失误的补救方法

案例：产品调价后为何大客户定量急剧下降？

C、品牌宣传与促销策略

1、工业品品牌营销的四度模型 2、目标市场品牌的定位 3、品牌元素与价值主张 4、品牌塑造的六个台阶 5、品牌推广的五个方法 A、人员推销（案例：高层拜访） B、工业品七大促销活动 案例：华为5个”一“工程 C、事件热点营销（联邦快递事件营销） D、广告促销（案例：徐工机械） F、公共关系（案例：华为美国市场） 6、利用互联网快速做高效品牌传播 A、互联网在工业品营销的典型应用 B、网络的营销的8种方式 案例：美的品牌的互联网营销

D、渠道管控策略

1、工业品渠道布局常用的模式 2、渠道的层级设计原则与优劣势 3、渠道的宽度布局的原则与优劣势 4、渠道规划的SWOT分析 5、选择经销商的六大标准

工具：经销商的综合评估表

6、厂商关系细分的五个原则 7、经销商能力和理念考察 8、经销商合作意愿的识别 9、经销商三个不同的成长阶段及需求 10、经销商合作的风险分析 11、八大经销风险的原因 12经销风险的防范措施 13掌控经销商的五个方法

案例：面对经销商的不合理要求如何应对

14、如何提升经销商忠诚度

练习6：规划公司的三层业务链

1、3~5公司战略目标规划或梳理

2、围绕公司战略目标设计营销组织体系

3、围绕公司战略目标做营销预算规划

4、改进公司的运营体系、研发体系

5、建立或梳理营销的四大体系

6、风险分析与预防措施

练习7：头脑风暴制定公司战略目标并分解 作风险分析并制定预防措施

A、目标分解与计划管理

1、公司目标分解（按照区域、产品、时间等） 2、围绕区域市场目标设计区域营销组织体系 3、围绕区域目标做预算规划 4、制定年度目标的工作目标 5、制定市场策略与竞争策略的工作目标 6、制定工作目标的落地计划 7、制定年度市场开发计划 8、年度市场开发计划的过程管控

B、销售业务运营管控与计划落地

1、建立业务流程管控系统提升市场开发效率 A）控制过程比控制结果更重要； B）销售推进的业务体系 C）客户开发流程的9层级业务管理体系 2、利用业务管控体系进行有效的过程管理 A）市场信息管理 B）如何对正在跟踪的项目客户的开发过程复盘，制定下一步的策略计划 C) 销售团队的4R执行体系（PDCA） 1）市场开发计划--编制要点 2）客户拜访记录--记录的检查要点 3）客户立项评估 4）过程跟踪检查反馈