配套大客户营销的客户观

价值营销与关系营销

大客户销售的核心思维

对症下药是配套客户销售的原则

因势利导是增量销售的根本

帮助客户买是信任营销的关键

大客户销售人员的5大能力需求

工业品配套销售的4大步骤

配套大客户销售的“三把金钥匙”

案例研讨：年采购量2000万的大客户我该如何突破上量？

粗放式营销与精细化过程管控

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例研讨：分析配套大客户开发进行的阶段，找到所卡在的任务清单

1、识局---识别大客户采购流程、决策体系、合作现状及客户需求

信息收集，客户评估

如何寻找新的目标配套客户 信息收集18招（工具：分析情报的时效性+有效性+价值度） 客户信息识别与分析的四大步骤（主观+客观， 直觉+证据） 潜在客户筛选的3大原则（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做 客户评估4要素分析(时机分析+优势分析+资源分析+竞争对手分析)---能否做成 客户分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）

案例研讨：相互踢皮球，这个客户该开发还是放弃？

深度接触，搞定线人

线人必须具备的素养和特点 从五个维度寻找线人 如何识别真假线人（工具：线人价值的分析） 如何保护并控制内线的风险 如何培养并指导内线

案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？

获取并分析采购的组织架构、关键需求与竞争对手情报，制定开发计划

分析采购组织架构与权责分析 分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型） 分析客户的关键需求（采购流程、采购模式、价格及风险敏感度） 分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前优势） 客户开发方案策划（工具：客户开发突破计划） 制定客户的初步开发计划

2、入局---技术交流 实力业绩展示 样品试用通过 取得入围资格

引导需求，塑造价值，通过检定，实现入围

利用技术差异化，强化技术优势； 利用商务优势，建立入围门槛8大策略 设定差异化的技术参数，塑造行业壁垒，设置壁垒的10个方法 影响制定技术标准的关键人 通过技术+商务的方式来建立优势； 制定差异化的评标标准 如何锁定客户技术参数并阻击对手 分析竞争对手，建立先发优势

3、破局---突破关键决策人，获得合作机会

决策层的关系突破

决策层突破 如何客户拜访拜访高层的心里障碍 拜访高层的五大话题 如何在价值营销上影响高层 搞定客户的三板斧 采购线（QB）的沟通术 技术线（TB）的沟通术 如何利用使用部门的话语权 客户公关的情报资源模型 搞定高层“七剑下天山” 如何引导需求并影响高层的采购标准

案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划

商务谈判 合同签订 开启合作

谈判方决策链分析 收集并分析同台竞争者的信息 我方筹码与优势分析 商务谈判策划 设计谈判策略6大方法 引导说服突破低价的10大策略与技巧

案例分析：客户的痛点就是我们的筹码

第一次合作的全程跟踪与协调 合作持续并上量

案例：年采购300万客户的如何实现双赢谈判

4、控局---建立新的技术或商务壁垒，扩大合作，占据较高份额

客户关系维护与发展 扩大合作

客户关系发展的五个阶段应对策略与服务 客户关系维护的六大原则 客户关系维护的五大策略 客户关系维护的三个秘诀 高层关系的维护18个方法 建立技术壁垒的10个方法 全面结网，培养三条线线人，建立客情关系壁垒 新产品合作

案例：感动客户，合作上量

打造客户从满意到忠诚

客户流失的原因分析

客户满意度真相

客户从认知到忠诚的六个阶段

客户忠诚的5大特征

客户的重复购买背后的秘密

客户的转介绍的真相

挖掘大客户终生价值的两大法宝

如何处理客户的抱怨与投诉

客户成交后想要什么？

客户为什么会抱怨和投诉

处理好客户抱怨和投诉的重要性

客户抱怨的分类

如何分析客户从抱怨到投诉

处理抱怨与投诉的五项原则

服务补救的两个维度（心情和结果）

处理客户抱怨与投诉的五个步骤

案例演练：如何处理客户的交期投诉

建立投诉通道让客户的投诉简单便捷

案例：如何处理大客户的质量投诉