1、客户的终身价值

客户流失的原因分析

客户满意度真相

客户从认知到忠诚的六个阶段

客户忠诚的5大特征

客户的重复购买背后的秘密

客户的转介绍的真相

挖掘大客户终身价值的两大法宝

案例：配套大客户从60万到600万的合作成长之路

2、客户的分类管理

谁是我们的大客户

为什么要对客户分类管理

客户分类的方法与依据

ABCD分析法

VIP类客户的管理策略与方法

B类客户拓展管理策略与方法

C类客户拓展管理策略与方法

D类客户拓展管理策略与方法

案例：巴德富公司的大客户分级管理

3、识别三类大客户组织的价值需求

价格敏感型客户的6大应对策略

附加价值型客户的8大推进活动

战略合作型客户的6大推进方法

练习:分类我们的大客户并针对不同类型的大客户在10个维度制定不同的攻略

造成大客户流失的三大原因分析

客户维护所需要的五类情报

决策层个人与组织情报对客户维护的价值

采购情报与竞争情报对大客户维护的价值

客户维护线人的四大优势与三大作用

大客户维护如何布局线人

线人布局的三条战线及其价值

发展大客户长期合作的战略线人

小角色的独特线人价值

如何寻找并搞定技术线的线人

如何寻找并搞定采购线的线人

生产及质量部门的线人的维护与培养

案例：到底选谁作为线人？

指导线人推进大客户的增量与战略合作

多线人时如何控制成本

保护线人的方法与注意事项

如何识别并利用竞争对手的线人

线人反水的行为特征

如何防止被线人忽悠

线人开发的步骤与方方法

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）

案例：客户关系识别与分析

客户的需求分析

什么事客户的真实需求与隐性需求 人性的五大需求 客户的三大利益 如何实施差异化的人情 客户的关键需求 客户需求的引导培训

案例：客户到底想要什么？

建立客户关系的三大技能（问、听、说）

问是销售的起点 沟通的6大技巧 赞美、重复与垫子 倾听的五重境界 场景演练：沟通技巧演练

推进客户关系的六大策略

建立良好的第一印象是基础； 识别客户的态度是关键 推进客户的亲近度的五大利器 推进客户关系话术的五个层次 客户关系拓展的三类关键活动 客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例：如何将陌生人变为死党

建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信任树 建立信任的六大策略与方法 客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场）

案例：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点

案例：三个角色的立场分析

客户关系维护策略

如何维护高层关系 1、客户关系维护的六大原则 2、客户关系维护的五大策略 3、客户关系维护的三个秘诀

案例：大西洋制罐新建项目的运作

4、高层关系的维护18个方法

节日关系维护方法 生日关系维护方法 投其所好策略 雪中送炭技巧 职业关怀策略 团队活动技巧 家人关怀 人品吸引

案例：利用差异化的人情搞定高层？

大客户合作的五个阶段

孕育阶段的特点与合作推进策略与方法--初级阶段的特点与合作推进策略与方法 中级阶段的特点与合作推进策略与方法 高级阶段的特点与合作推进策略与方法 战略阶段的特点与合作维系策略与方法 案例：客户合作阶段识别与分析

分析主要竞争对手，制定竞争策略

A、选择突破或防守战术（进攻战、防御战、游击战、迂回包抄、侧翼进攻站） B、进攻者的8大进攻竞争策略 负面案例--分割订单--避强击虚--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--制造假象 C、防守者的10大防守竞争策略 技术壁垒--商务壁垒--负面案例---延迟招标----虚假情报--制造假象--提高门槛--产品升级--交叉持股--高层结盟 案例：面对强于我方的且领先的对手该如何实现大客户突围

大客户分层攻略

决策层攻略 执行层攻略 影响层攻略 操作层攻略

大客户运作两条途径

由下往上运作 由上往下，由下往上双螺旋法则 两种运作方式的优缺点与运作条件 大客户运作方式选择

案例：十拿九稳的项目为何落单了