项目采购的5大特征

用战局的思维来分析项目的竞争过程

项目博弈过程的5个阶段

项目的博弈本质上是优势的竞争

项目推进的四个关键阶段

识局---通过9个必清事项把控项目形势 控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势 破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持 赢局---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标

大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）

项目型销售的业务流程

项目型销售的任务清单

跟单过程中“海陆空”如何协同作战？

技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？

以战局的思维来分析项目

掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

项目成单与9个必清事项(情报)（9Clear）的关系与分析

项目成单与3个领先指标（优势）（3First）的关系与分析

项目成单与1个趋赢力指标（立场）（1Win）的关系与分析

来自教练的支持与对1W3F9C的评估

赢单区、输单区及抖动区分析

项目成单的目标模型—1W2F6C

6项重要情报 2个趋赢力指标 1个决定力指标 C---来自教练的评分

如何应用C139模型指导项目突破过程

工具：C139项目信息有效性评估表

工具：C139项目信息填报表

工具：项目策划计划书

案例：用C139控单工具分析1060万的高铁电源项目的运作得失

识局—9Clear+1Coach：

情报收集18招

项目风险分析的三大要素

项目立项评估的四大原则

线人发展—选择并搞定Coach

线人的四大优势 线人的三大作用 线人的四度模型 不同时期发展不同线人 发展线人的指导原则 从五个维度找线人 案例：客户内部关系复杂，该如何布局线人？ 如何保护线人 让线人引荐高层关系 案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？ 如何分层发展多个线人 如何培养并指导线人推进项目 如何防止被线人忽悠 如何由基层线人推进高层关系 如何识别和防止线人反水 案例：面对这位科长我该如何推进？ 线人开发的五大步骤

情报分析--9Clear与项目推进策略与计划制定

项目立项评估工具（C1/C2/C3） 分析客户采购的组织架构与权责分工(C4) 分析决策权重共鸣点和个人倾向 识别项目决策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB 采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C5) 竞争对手分析工具（C6/C7） 客户采购流程分析工具(C8) 识别项目三个关键KSF并制定开发策略与计划(C9)

系列案例（1阶段）：利用C139识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略

控局---建立三大领先优势3First

项目突破策略的4个层级

上兵伐谋的四个目标

其次伐交的三个层级

再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现

其下攻城的三个手段

分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

如何识别客户的真实需求

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

客户需求分析（企业需求与个人想要）

客户的痛点、痒点与兴奋点

如何识别客户的关键需求

如何识别客户需求背后的动机

案例：三个销售人员销售过程与结果的差异？

利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短

建立优势控标之一1First：塑造差异化的客户价值，影响客户需求

通过典型案例的呈现建立信任 结果是第一说服力 如何包装资质和典型案例 直击痛点的卖点推介法 放大痛点的卖点呈现法 情景式痛点对比呈现法

案例：如何说服客户的技术高层建立信任？

建立优势控标之二2First：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

如何引导制定入围门槛 如何帮助客户编制招标技术条件 如何建立对我方有利的评分规则

建立优势控标之三3First：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手

落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用 进攻策略应用的方法与案例 领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用 防守策略应用的方法与案例

系列案例（2阶段）：利用C139建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略

破局---取得决策者EB的支持（1win）

客户关系发展的六个台阶

案例：客户关系发展阶段研判

推进客户关系的四个维度

推进客户关系的五大利器

建立个人信任的六个策略和方法

如何快速建立客户对企业的信任

如何化解客户对风险的顾虑

客户立场的五个层级

如何识别客户的立场与个人倾向

分析不同类型企业决策层的需求与痛点

央企、政府项目高层决策的特点

如何识别高层的控权和放权

寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围

如何策划好利用第三方对高层的引荐

高层公关模型及应用

案例：在高层公关过程如何整合资源与情报实现高层突围？

UB/TB/QB的特点分析与突破策略

EB突破的策略与方法

高层拜访中的5大黄金话题

高层公关的四个层级

高层公关七剑下天山

培训并说服高层的方法与策略

系列案例（3阶段）：利用C139搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略