1.传统型销售 VS 顾问型销售

2.大客户销售原则

1)痛则思变 2)先诊断，后开方 3)活跃机会和潜在机会 4)先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司 5)你无法销售给无购买决策权的人 6)痛苦×权力×构想×价值×控制=销售

3.大客户销售要具备的七个能力

4.大客户销售要端正的五心

1)选择相信——自信心 2)与客户成为朋友——诚心 3)打好持久站——恒心 4)细节决定成败——细心 5)感恩公司——爱心

5.大客户销售的任务是获得客户行动承诺

1.获取大客户信息的四种途径

2.大客户概念认知——你了解客户吗？

1）公司层面 2）组织层面 3）个人层面 案例：童薇是怎么拿下客户的？

3.你要知道的大客户决策链

1）决策程序 2）决策标准 3）决策成员

4.如何有效约见大客户？

工具：约见客户的话术

5.你要了解的客户七种心理行为

演练：根据七种心理行为设计对应话术

6. 影响客户采购的四个因素

工具：商机发展提示卡、客户拜访计划表

一、获得好感——如何拉近客户之间的距离

1.首应效应，给客户良好的第一印象 2.高效开场白的设计 3.用赞美敲开客户的心扉 1)为何有用赞美但没有效果？ 2)赞美的注意事项 3)赞美的使用技巧 话术：赞美客户常用话术 4.学会倾听你会有更多的收获 1)倾听常犯的错误 2)倾听的重要性超过你的想向 3)倾听的三个法宝——3R法 5.电梯30秒法则——如何在最短时间高效表达 6.获得客户好感的五个要点

二、需求挖掘——开始迈进成交第一步

1.需求的种类 2.挖掘需求要点——站在客户的角度 3.如何有效提问让客户愿意回答？ 1)提问的重要性 2)提问的注意事项 3)专业销售杀手锏——提问的技巧 4.需求挖掘的最佳实践——SPIN 5.SPIN应用策略与注意事项 案例：客户的真实需求是什么呢？ 练习：用SPIN设计提问话术

三、产品认同——如何让客户对产品心动

1.当你在介绍产品时，客户在想什么？ 2.常见错误产品的介绍 3.为何有的客户愿意选择价格高的产品？ 4.怎样的介绍能让客户心动？ 5.你会讲故事吗？ 6.如何巧妙回答客户的提问 演练：让客户认可你的产品介绍

四、商务谈判——只有双赢才能长期合作

1.谈判前期的工作要做什么？ 2.如何在谈判过程中掌握主动权？ 3.谈判心理掌握技巧 4.常见六种谈判策略 5.如何让步的方法 6.怎样化解谈判中出现的僵局

讨论：大客户关系最难的是什么？

1.大客户关系的四种类型

2.大客户关系的三个维度

3.大客户关系建立要点

1)画好大客户内部地图 2)不同角色如何对接 3)没有内部战友，你就是孤军奋战 4)建立“线人”的技巧

4.与大客户关键人打交道的注意事项

5.如何与四种不同类型的客户打交道？

案例：为何是他拿下了这个大客户？