攻略方向：什么是以我为中心？什么是以客户为中心？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？在一些项目中，技术顾问去现场后发现商务人员对项目把握不到位，技术人员对项目细节无从了解，无处发力，进而对商务人员产生抱怨。而商务人员也有气，已经给技术人员那么多资料，来的时候不做功课，对企业业务把握也不到位，请神难，请来也不管用。

一、营销思维决定销售行为

二、售前顾问与商务经理是好搭档

三、售前顾问的业务技能要求

四、顾问式销售与产品销售有啥不一样？

五、B2B大客户营销五大特征

六、B2B大客户采购关注点

1、 低价格就是客户最想要的吗？

2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么？

七、售前顾问的三个互为一体的角色定位

攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？ B2B大客户项目商机在哪里？售前顾问不仅仅对项目方案做评价，还要做风险和机会评估？

一、 客户采购流程的梳理

二、 给你的目标客户画个像

三、 从两个维度做商机评估

四、 售前调研和实施调研的区别

五、 判断项目价值的六个问题

六、 竞争销售环境的分析

七、 竞争对手情报收集途径

攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？

一、售前拜访前四个周密准备

1、心理准备

2、形象准备

3、资讯准备

4、装备装备

二、建立信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍

c) 达成共识——先交朋友后做生意

d) 培养共同爱好——高山流水遇知音

e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

三、判定什么是一次有效的售前拜访

四、拜访客户过程中六个必问

五、如何向高层销售

六、让客户带你去见高层

七、客户关系推进中的五把金钥匙

现场演练：开场白与拜访训练

销售工具：五个情景开场白话术

攻略方向：售前顾问要不要油腔滑调？能说会道就能让客户满意吗？有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟，会问的是能手，会听的是高手？我该对客户PMP还是赞美？为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问？沟通是个技术活啊！

一、售前要突破沟通中的四大障碍

二、沟通中的三大法宝

1、听出客户背后的潜台词

2、了解一个人需要善于问

3、听问之间要有自然过渡

三、常用的四个沟通技巧

1、主导——树立权威引导注意

2、共识——求同存异观点趋同

3、垫子——承上启下过渡自然

4、制约——提前预判改变链接

四、学会赞美你的客户

五、沟通中学会异议的处理原则

现场练习：四大沟通技巧的练习

攻略方向：为什么只从产品角度不能深刻理解客户的需求？为什么作为售前顾问做的方案总是得不到客户的认可？客户内心还有那些考虑？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？

一、不了解需求就给答案带来四个最糟糕表现

1、沟通不是向客户放“机关枪”——不专业

2、后续沟通难并增加时间成本——不划算

3、客户很容易拒绝你的建议——不理性

4、对公司品牌形象带来影响——不大气

二、客户的需求深度分析（需求冰山）

1、客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）

2、把握客户需求心理变化

三、价值等式（价值=回报-成本）

四、客户需求的深度了解一个工具——SPIN

1、背景问题——了解既有现况

2、难点问题——发现潜在问题

3、难点问题——揭示负面影响

4、价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

攻略方向：为什么我们有技术实力却展示不出来？销售不但要拿下订单还要挡住竞争对手，如果突破技术关？为什么售前方案反复做总不被认可？为什么好的方案却展示不出来？为什么售前顾问一当众讲话就语无伦次。好好的方案讲砸了？

一、 针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、 截长补短的竞争策略

三、 屏蔽竞争对手的三个方法

四、 强化大客户技术认可的六种方法

第一种：价值塑造——产品卖点传播有方法

第二种：技术方案——售前顾问写出好方案

第三种：产品演示——成功演示五个关键步骤

第四种：参观考察——带来意想不到的免费餐

第五种：用户考察——成功客户更有信服力

第六种：技术交流——给客户最好的洗脑方式

现场演练：运用FABE法则做卖点提炼

现场演练：产品演讲技能

销售工具：FABE运用模式